NEGOZIAZIONE D’ACQUISTO
Corso
A Bologna
Hai bisogno di un coach per la formazione?
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Luogo
Bologna
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Ore di lezione
12h
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Durata
2 Giorni
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Inizio
12/01/1970
Preparare e gestire al meglio una trattativa di acquisto richiede abilità e capacità specifiche: flessibilità, assertività, pazienza nell’ascolto, conoscenza dei parametri di acquisto e contrattuali, visione di insieme sono alcune delle doti che permettono al Buyer ed al CPO di performare al meglio e generare valore per la propria Azienda.
In questa concezione il valore è inteso come creazione di relazioni durature con i fornitori, conoscenza del mercato e del contesto di riferimento e certamente, di risultati economici e finanziari profittevoli. Determinante è quindi aver la capacità di impostare una specifica trattativa dominandone lo scenario e governandone le variabili, ipotizzando efficacemente ed in anticipo quali saranno le mosse della controparte, quali limiti negoziali potrà superare e quali no.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Pensare WIN-WIN. Agire per un vantaggio reciproco. La chiamano negoziazione integrativa.
Ci sono 2 arance. 2 sorelle le vogliono entrambe. La soluzione più facile da adottare sarebbe la partizione in modo che ciascuna abbia la propria arancia. Ma siamo davvero sicuri che sia la soluzione più appropriata? Il caso diventato celebre nella letteratura sulla negoziazione ci spiega che non è così. Ad una sorella serviva solo il succo per la spremuta, all’altra solo la buccia per fare la torta.
Alla base di un’efficace trattativa di acquisto ci vuole tanta preparazione e allenamento su capacità specifiche: flessibilità, assertività, pazienza nell’ascolto, conoscenza dei parametri di acquisto e contrattuali, visione prospettica. Determinante in una negoziazione è avere la capacità di governare le variabili, le possibili obiezioni della controparte ipotizzando in anticipo quali saranno le relative mosse.
Il corso è rivolto a Buyer senior e CPO di nuova nomina.
E’ dedicato a partecipanti che lavorino da anni all’interno di un team acquisti e che conoscano già le regole che ne governano i processi, ovvero di condurre, già da qualche anno, trattative in autonomia avendo già affinato una propria modalità.
NEGOZIAZIONE D’ACQUISTO
Verrete contattati dal Product Specialist che si renderà disponibile per tutte le informazioni ulteriori e vi fornirà la scheda per formalizzare l'iscrizione al corso
Il corso prevede una quota di iscrizione che deve essere versata al momento della relativa conferma via e-mail, ovvero 5 giorni lavorativi prima della data di inizio corso.
Opinioni
Materie
- Trattativa
- Negoziazione
- Acquisti
- Processo negoziale
- Pianificazione
- Comunicazione
- Gestione trattativa
Professori
Docenti, Consulenti, Tecnici
e Esperti del mondo del lavoro
Programma
Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto
Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget, prezzo di mercato, condizioni di pagamento e delivery), Performance & Warranty Bond, termini contrattuali minimi e CME, contenuti tecnologici. Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic ed analisi ABC, strategie aziendali, attori della trattativa. Analisi dei vincoli ed opportunità. Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT analysis). Tipologie di comportamento negoziale. Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica. Gestione del tempo: l’attesa.
Stili di comunicazione e gestione trattativa
Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore. Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale e …). Dinamica dei comportamenti e … l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto. Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto, etc.). Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore? Valutazione critica della trattativa conclusa.
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