Sales management - edizione primaverile

PRE-AULA PRIMO MODULO IN DISTANCE LEARNING (19 FEBBRAIO- 2 MARZO)
• INQUADRAMENTO: benvenuto e introduzione ai principali temi del corso
• INTROSPEZIONE: auto-analisi su concetti, modelli e contenuti principali che si tratteranno nel corso
• Preparazione di un caso aziendale da discutere in aula

I MODULO IN AULA (5-7 MARZO)
• Condivisione e confronto in aula sull’auto-analisi pre-corso: da dove si parte, quali sono le criticità.
• Discussione del caso aziendale: confronto fra le soluzioni proposte dai partecipanti
• Come organizzare la propria struttura di vendita per fronteggiare le sfide strategiche dell’azienda
• Come valutare l’adeguatezza del dimensionamento della rete commerciale
• Saper valutare in modo integrato le opzioni di outsourcing, specializzazione e dimensionamento della forza vendita

MODULO IN DISTANCE LEARNING TRA I DUE MODULI D'AULA (8 MARZO- 16 MARZO)
• INQUADRAMENTO: Evoluzioni del ruolo di sales manager: le competenze di guida critiche per l’eccellenza commerciale
• Preparazione di un caso aziendale sulla valutazione della performance dei venditori

II MODULO IN AULA (19 MARZO POMERIGGIO - 21 MARZO)
• La valutazione della performance dei venditori: discussione del caso, confronto fra le soluzioni proposte dai partecipanti
• La motivazione dei venditori
• Come influenzare le azioni e i risultati dei venditori: diventare un modello di riferimento e di ruolo
• Valutarsi e valutare per gestire efficacemente il rapporto con i venditori diretti e gli agenti
• La scelta e la selezione dei venditori: l’analisi delle attitudini personali