CORSO SALES MANAGER: LA GESTIONE DELLA STRUTTURA COMMERCIALE ACCADEMICO

PIANO DIDATTICO Sales Management - Aree di responsabilità - Focalizzarsi sulle attività chiave - Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni - Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida - Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza - Utilizzare i diversi criteri di segmentazione - L’analisi della concorrenza - Analisi della concorrenza sulla matrice penetrazione/potenziale - Definizione dei fattori critici di successo - Definizione della proposta di valore - Definizione del Business Model - Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo - Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni - Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società Tradurre la strategia in piano commerciale - Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC) - La declinazione del piano e la condivisione con i collaboratori della direzione commerciale Strutturare la rete commerciale - Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc. - Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc. - Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc. - Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali - Vantaggi nell’utilizzo di un sistema CRM Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno - La leadership situazionale - La delega - L’intelligenza relazionale - Tecniche di persuasione ed influenza - Definizione e condivisione degli obiettivi - Valutare e monitorare i risultati - Come fornire feedback - Colloqui direttivi e partecipativi - Concetti di negoziazione efficace - Come presentare la propria proposta di valore