Tecniche di vendita e di negoziazione efficace

Programma:

Conoscere l’azienda e i suoi bisogni

• La chiave per una vendita riuscita è un “buon ascolto”
• Identificare i bisogni

Soddisfare il cliente come obiettivo personale e aziendale

• Il ruolo del singolo in un’azienda orientata alla vendita
• Essere coscienti del proprio ruolo in azienda e di fronte al cliente
• Scoprire i bisogni del cliente e suscitare un desiderio di cambiamento
• Costruire un clima di fiducia e di credibilità

Soddisfare il cliente come obiettivo personale e aziendale

• Riconoscimento e posizionamento di vendita
• Obiettivi di vendita: coerenza e congruenza

Esercitazione pratica: gestire una negoziazione per raggiungere un obiettivo importante. Riconoscere i ruoli, fare le domande giuste, rispettare il processo …

La comunicazione di vendita

• La comunicazione di vendita con il cliente
• Come vendere al meglio
• Riconoscere i bisogni e praticare l’empatia

La comunicazione di vendita

• Rapport ed elementi di PNL
• Calibrazione e riconoscimento dell’interlocutore

Tecniche di vendita

• Incontrate per fare prospezione

Esercitazione pratica: guida alla costruzione del colloquio. Le tecniche per creare le condizioni di dialogo

Tecniche di vendita

• Creare un’argomentazione di vendita e svilupparla
• Acquistare da chi vende: fasi, aspetti e modalità
• Il servizio al cliente

Stabilire una relazione produttiva con il cliente

• Ascoltare attivamente per anticipare
• Modalità efficaci di analisi linguistiche dei bisogni
• Come rispondere alle obiezioni
• Identificare il “perché” delle obiezioni

Stabilire una relazione produttiva con il cliente

• Farsi ricordare positivamente dal cliente
• Etica della vendita: ambiguità, realismo e virtù
• Vendere in base alle proprie reali competenze e capacità
• Valutare i risultati e dare un seguito alle proprie azioni