La trattativa d’acquisto

Individuare i fattori razionali ed emotivi che condizionano i risultati in fase di “trattativa”.

• Capire gli atteggiamenti e gli interessi che influenzano il comportamento delle persone
• Individuare i fattori psicologici che condizionano i risultati in fase di “trattativa”
• Riconoscere i meccanismi alla base degli errori più comuni in una “trattativa”

Prepararsi al meglio per indirizzare positivamente la trattativa

• Determinare l’obiettivo a raggiungere in termini di prezzo, servizio, qualità
• Ottenere le informazioni tecniche, economiche-finanziarie per determinare i costituenti della trattativa
• Scoprire i punti di debolezza e i punti di forza della controparte

Gestire i contenuti tecnici, commerciali e gli aspetti psicologici durante la trattativa

• Definire l’iter negoziale: il percorso più efficace per raggiungere i risultati desiderati
• Sviluppare l’influenza sull’ interlocutore e saper interpretare la comunicazione non verbale
• Determinare i fattori critici della trattativa e tutelarsi nei contratti commerciali.

Diventare più efficaci e risoluti nelle trattative

• Sviluppare i comportamenti negoziali per ottenere ulteriori informazioni dall’ interlocutore
• Saper interpretare la comunicazione verbale e non verbale
• Comprendere i principali errori che possono compromettere la chiusura positiva della trattativa

La modalità di esposizione attiva favorisce la condivisione di esperienze concrete, problemi e domande. Sono previste diverse esercitazioni pratiche per applicare fin da subito gli strumenti negoziali appresi.