TRATTATIVA DI VENDITA E TECNICHE NEGOZIALI

Modulo 1: Introduzione alla Trattativa di Vendita Panoramica generale sulla trattativa di vendita. Obiettivi del corso, importanza della comunicazione e delle competenze negoziali per ottenere risultati concreti e duraturi nelle trattative commerciali. Modulo 2: Psicologia della Vendita e del Cliente Studio dei comportamenti psicologici dei clienti. Come leggere le esigenze e i desideri del cliente, riconoscere segnali di interesse e utilizzare la psicologia per influenzare positivamente le decisioni d'acquisto. Modulo 3: Fasi della Trattativa di Vendita Le diverse fasi della trattativa: preparazione, apertura, negoziazione, conclusione e post-vendita. Come strutturare ogni fase per ottimizzare i risultati e costruire una relazione di fiducia con il cliente. Modulo 4: Tecniche di Comunicazione Efficace Tecniche di comunicazione verbale e non verbale per influenzare positivamente il cliente. L'importanza dell'ascolto attivo, della gestione delle obiezioni e della capacità di formulare proposte convincenti. Modulo 5: La Preparazione della Trattativa Come raccogliere informazioni sul cliente, sul mercato e sui concorrenti prima di iniziare una trattativa. La preparazione strategica come elemento chiave per affrontare con successo la trattativa. Modulo 6: Strategie di Persuasione e Influenza Tecniche di persuasione utilizzate nella trattativa di vendita. Come applicare i principi della persuasione per influenzare il processo decisionale del cliente e guidarlo verso l'acquisto. Modulo 7: Negoziazione: Strategie e Tecniche Avanzate Strategie avanzate di negoziazione: come affrontare le trattative complesse, gestire le posizioni di potere e lavorare per trovare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti coinvolte. Modulo 8: Gestione delle Obiezioni Come riconoscere e gestire le obiezioni del cliente in modo efficace. Tecniche per superare resistenze, trasformare le obiezioni in opportunità e mantenere la trattativa in movimento verso la conclusione. Modulo 9: Creazione di Proposte di Valore Come elaborare proposte di valore chiare e convincenti. L'importanza di personalizzare la proposta per il cliente, evidenziando i benefici e creando una percezione di valore unica. Modulo 10: La Conclusione della Trattativa di Vendita Tecniche per chiudere la trattativa con successo. Come riconoscere i segnali di chiusura, utilizzare le tecniche di closing e favorire una decisione di acquisto senza forzare il cliente. Modulo 11: La Negoziazione del Prezzo e le Condizioni di Vendita Approfondimento sulla negoziazione del prezzo, dei pagamenti e delle condizioni contrattuali. Come difendere il prezzo senza compromettere la relazione con il cliente, e come negoziare condizioni vantaggiose per entrambe le parti. Modulo 12: La Vendita Consultiva Il concetto di vendita consultiva, in cui il venditore assume il ruolo di consulente per il cliente. Come aiutare il cliente a comprendere le sue necessità e trovare soluzioni personalizzate, aumentando la soddisfazione e la fidelizzazione. Modulo 13: La Negoziazione in Contesti Internazionali Tecniche di negoziazione applicate a contesti internazionali e multiculturali. Differenze culturali, gestione delle aspettative e adattamento delle strategie negoziali a vari mercati globali. Modulo 14: Monitoraggio e Follow-up Post-Vendita L'importanza del follow-up nella trattativa di vendita. Come monitorare la soddisfazione del cliente, mantenere il rapporto e raccogliere feedback per migliorare future trattative. Modulo 15: Test Finale e Conclusioni del Corso Esame finale per verificare la comprensione delle tecniche trattate. Discussione delle best practices apprese durante il corso e come applicarle efficacemente nelle trattative di vendita quotidiane.