V12 – LA VENDITA STRATEGICA E RELAZIONALE

TRASFORMARE LE VENDITE OCCASIONALI IN STRATEGICHE, COSTRUENDO RELAZIONI DI VALORE

La capacità di vendere strategicamente è diventata una competenza indispensabile. Non si tratta solo di chiudere una vendita, ma di costruire relazioni solide e durature che possano sostenere il successo a lungo termine.

Questo corso vi guiderà attraverso l’evoluzione del modello di vendita verso la vendita strategica, fornendovi le competenze necessarie per eccellere. Scoprirete le 7 regole fondamentali per creare relazioni forti e di lungo termine, imparerete a mappare i clienti per instaurare rapporti strategici attraverso il networking, e approfondirete il modello di fidelizzazione per vendere e rivendere nel tempo.

A CHI È RIVOLTO

• Responsabili Vendite
• Funzionari di Vendite
• Responsabili Customer Care
• Funzionari/Operatori Customer Care
• Responsabili Marketing
• Funzionari Marketing

APPRENDERETE A…

• Identificare gli elementi base della vendita strategica
• Comprendere i comportamenti utili a instaurare rapporti duraturi con il cliente
• Identificare e classificare gli attori chiave nel processo decisionale del cliente
• Incrementare la capacità di fare cross selling per la crescita del market share su cliente
• Minimizzare il rischio di perdita di contatto nel tempo

ESERCITAZIONI, PROGETTI E CASE STUDIES

• Identificare le componenti e le skill chiave per la vendita strategica/relazionale
• Costruire il profilo del cliente target
• Comprendere lo scambio che avviene in una relazione duratura
• Strutturare una strategia di fidelizzazione su un caso concreto

I PLUS

Il corso ha un approccio estremamente pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti.

Gli strumenti analitici presentati sono di applicabilità immediata.

PROGRAMMA

L’evoluzione del modello di vendita: la vendita strategica/relazionale

• Il ruolo del cliente
• Il passaggio da vendita transazionale a vendita strategica/relazionale
• Le componenti chiave per la vendita strategica/relazionale
• Le skill utili per la vendita strategica/relazionale

Le regole per creare relazioni forti e di lungo termine

• Come profilare il cliente
• Saper ascoltare per comprendere le esigenze
• Come aggiungere valore alla relazione
• Il vademecum a livello comportamentale

Come instaurare un rapporto strategico

• Il processo di creazione di un network qualificato
• L’analisi del processo decisionale del cliente
• L’identificazione e la classificazione dei clienti
• La differenza tra i bisogni emozionali e di valore del cliente
• Come portare a bordo i diversi tipi di stakeholder

Vendere e rivendere: il modello di fidelizzazione nel tempo

• Le leve di fidelizzazione del cliente
• Le diverse strategie di fidelizzazione del cliente a seconda del posizionamento attuale
• Come prepararsi alla prossima vendita mentre si vende
• Creare una strategia di evoluzione dell’offerta

Valutare l’efficacia delle azioni

• L’importanza del monitoraggio del processo commerciale
• Il processo di vendita al cliente e i relativi indicatori
• Come migliorare la relazione con il cliente in base alle situazioni “misurate”