V6 – ORGANIZZARE E GESTIRE UNA RETE DI VENDITA

Il percorso formativo si propone di fornire gli elementi necessari per analizzare e valutare l’efficacia e l’efficienza di una rete di vendita, al fine di rivitalizzarla con le corrette modifiche strutturali. Le esigenze dei vari business richiedono reti sempre più qualificate e proattive verso gli obiettivi commerciali e di immagine dell’azienda e la ristrutturazione diviene un momento importante di ripensamento della strategia commerciale.

• Direttori e Responsabili Vendite
• Area Manager, Export Area Manager
• Agenti con struttura di venditori
• Tecnici-commerciali con funzioni di coordinamento
• Risorse umane che svolgono funzioni di gestione/organizzazione forza vendita

• Progettare e costruire una rete di vendite
• Comprendere la struttura più idonea alla vostra tipologia di azienda e business
• Organizzare la rete di vendita (nazionale, locale, piccola rete)
• Gestire strategicamente la struttura
• Definire gli obiettivi e la vostra politica distributiva
• Utilizzare gli strumenti di controllo (KPI’s delle vendite)
• Valutare le caratteristiche necessarie ai funzionari e valutarne le prestazioni

• Esercitazione di autovalutazione della propria struttura commerciale
• Proposte innovative di cambiamento organizzativo
• Metodo di definizione degli obiettivi
• Alcune case histories di riorganizzazione
• Esercitazione sui propri obiettivi distributivi
• Definire un piano d’azione efficace

• Il corso è orientato a trasmettere le competenze necessarie per poter organizzare/riorganizzare una rete di vendita attraverso strumenti e modelli di gestione strategica della propria organizzazione finalizzati alla progettazione, sviluppo e controllo di una rete di vendita

Quota Singola 985€ – Quota Multipla 885€, Valori compresivi di materiale didattico, attestato, coffee break e colazione di lavoro

L’evoluzione del ruolo delle vendite negli ultimi anni

• Evoluzione del vantaggio competitivo vincente
• Conseguenti esigenze di riorganizzazione della rete di vendita
• Ruoli di consulente di vendita, area manager e venditore

Analisi dell’organizzazione di vendita

• Esempi di organigrammi differenti
• Strutture organizzative e controllo manageriale
• Il rapporto tra marketing e vendite

Definizione degli obiettivi di una struttura di vendita

• Obiettivi di brand e di prodotto/servizio
• Riorientamento conseguente a variazioni di politiche e obiettivi aziendali
• Differenti scelte distributive

Confrontarsi con il piano degli investimenti

• Il processo di budgeting
• Budget del reparto vendite
• Aspetti di marketing, promozionali e piano operativo
• Investimento finanziario

Strutture organizzative di distribuzione

• Obiettivi quantitativi e qualitativi
• Organizzazione interna ed esterna
• Il concetto di spesa-resa
• Strumenti di controllo delle performance: KPI’s di vendita

Contesto interno ed esterno

• Conoscenza del cliente e del mercato (a chi vendo e cosa?)
• Segmentazione per tipologia, valore, canale e rischio
• Scelta dei canali distributivi

Dimensionamento ideale di una rete di vendita

• Fasi del processo valutativo
• Fattori chiave da considerare per l’adeguatezza agli obiettivi

Motivazione e impegno dei collaboratori

• Organizzare il gruppo, il lavoro e motivare il team
• Favorire le competenze dei membri del gruppo
• Costruire la propria credibilità come coach

Come costruire un vero team

• Le persone e i differenti tipi di contratto
• Contratto utilitaristico e della coesione sociale
• Contratto identificativo sociale

Il ruolo del Manager all’interno del Team

• Coordinatore, leader, teambuilder e trainer
• Dare obiettivi chiari e come condividerli col team
• Caratteristiche personali e comportamentali per condurre e farsi accettare dal gruppo

La rete di vendita

• Rete diretta o indiretta, pro e contro
• Caratteristiche di un funzionario di vendita
• Valutazione e sistemi premianti
• Produttività della propria rete di vendita

Piano d’azione conclusivo