La vendita di servizi e soluzioni complesse

Cegos Italia S.p.a.

Corso

A Roma e Milano

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Luogo

    In 2 sedi

  • Ore di lezione

    16h

Il corso è progettato per venditori e tecnici-commerciali che si occupano di proporre servizi e soluzioni complesse. Attraverso l’analisi dei passi fondamentali di una vendita di valore, i partecipanti verranno accompagnati nella scoperta degli strumenti operativi più affermati: da un approccio che renda tangibile il proprio servizio alle tecniche di intervista strutturata; dalla costruzione di un’argomentazione di “vantaggio e valore” che coinvolga un gruppo di acquisto complesso all'uso di strumenti negoziali per sostenere e difendere la propria offerta.

Sedi e date

Luogo

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Milano
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OttobreIscrizioni aperte
DicembreIscrizioni aperte
Roma
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OttobreIscrizioni aperte

Profilo del corso

Conoscere le tappe del processo di valorizzazione di un servizio e di una vendita di soluzioni complesse
Rendere tangibile un servizio attraverso l’analisi delle aspettative di un gruppo di decisione complesso
La costruzione di argomentazioni strutturate volte al sostegno e alla monetizzazione della soluzione proposta
Gli strumenti operativi del mondo negoziale a difesa della propria posizione
Le tecniche più affermate di conclusione per minimizzare eventuali sconti

Venditori di servizi e soluzioni
Agenti e tecnici commerciali incaricati della vendita di soluzioni complesse

Caso reale; i partecipanti scopriranno gli strumenti operativi e le tecniche più affermate in una modalità completamente interattiva

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Opinioni

Materie

  • L’analisi del ritorno dell’investimento
  • Monetizzazione della soluzione proposta
  • Costruzione di un’intervista strutturata
  • Passo
  • Servizi
  • Strumento operativo
  • Presentazione di un servizio
  • Vendita di valore
  • Analisi della concorrenza
  • Analisi del processo d’acquisto

Programma

Programma del corsoEvoluzione della figura di chi vende servizi e soluzioni complesse: consulente di valore
  • Differenze tra un approccio “tradizionale” ed una vendita efficace di soluzioni e servizi
  • Un principio fondamentale: pensare in termini di valore
  • Le competenze necessarie
Conoscere il proprio cliente
  • L’analisi del processo d’acquisto
  • L’individuazione degli attori-chiave per una vendita di valore
  • Analisi della concorrenza
I 5 PASSI PER UNA VENDITA EFFICACE DI SERVIZI E SOLUZIONI1° Passo: approccio
  • Come rendere tangibile una presentazione di un servizio
  • Azioni da compiere ed errori da evitare nella vendita di valore
  • Uno strumento operativo: l’approccio CUB
2° Passo: intervista
  • La costruzione di un’intervista strutturata
  • Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei differenti interlocutori
  • L’analisi di un gruppo di decisione attraverso la Complex Decision Making Unit
3° Passo: argomentazione
  • Dall’approccio “tradizionale” alla costruzione di un’argomentazione per “vantaggio e valore”
  • La valorizzazione e monetizzazione della soluzione proposta
  • Il servizio proposto: i benefici per ogni attore coinvolto nella trattativa
4° Passo: negoziazione
  • Come sostenere e difendere la propria offerta di valore
  • Dall’approccio “distributivo” a quello “integrativo” e “collaborativo”
  • Strumenti operativi per minimizzare eventuali sconti
5° Passo: conclusione
  • Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande
  • L’analisi del ritorno dell’investimento
  • La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling

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