LA VENDITA DI SOLUZIONI ICT
Corso
A Distanza
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Livello
Livello avanzato
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Metodologia
A distanza
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Ore di lezione
8h
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Durata
Flessible
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Inizio
Scegli data
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Invio di materiale didattico
Sì
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Tutoraggio personalizzato
Sì
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Lezioni virtuali
Sì
Attivare e sviluppare relazioni e trattative con imprese per l’offerta di consulenza, servizi ed infrastrutture. Due sessioni di quattro ore o Una giornata d'aula. Compreso percorso di accompagnamento di 4 settimane con frequenti contatti tramite telefono, mail e video-conference
Informazioni importanti
Documenti
- HARRIS - L'offerta di soluzioni ITC Solution Selling.pdf
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Migliorare la capacità di attivare contatti che generino interesse per un incontro, sviluppare le abilità di indirizzare il colloquio con i diversi interlocutori dell’azienda, affinare la qualificazione del cliente, predisporre un account plan e un’offerta che valorizzi gli elementi qualificanti e distintivi della soluzione e dell’azienda, accrescere la capacità di imprimere progressività alla trattativa, risolvere dubbi e indecisioni e gestire efficacemente la trattativa nonché sviluppare la relazione per creare fidelizzazione e promuovere il cross-selling.
Funzionari di vendita, Key Account, Area Manager, Imprenditori
nessuno
Contestualizzazione nello specifico mercato + Percorso di accompagnamento di 4 settimane vs crescita dei risultati
Opinioni
Materie
- Vendite
- Direzione vendite
- Sales account
- Sales manager
- Management
- Prevendita
- Presentazioni commerciali
- Prospecting
- Management aziendale
- Marketing Operativo
Professori
Tullio Miscoria
Master Trainer
È Business Coach, Trainer e Consultant, esperto nel rilanciare e sviluppare la competitività delle imprese, nel guidare le direzioni commerciali ad indirizzare le attività sul campo e nell’accelerare il raggiungimento degli obiettivi attesi, nonché nel preparare le reti vendita ad affrontare gli aspetti più sfidanti del loro impegno quotidiano. E' autore dei seguenti libri: “Un perfetto gioco di squadra” – 2008 – Ed. CSE “Il venditore che cercavi” – 2009 – Ed. CSE “Da domani sarò un nuovo manager” – 2009 Ed. CSE “Diventa il venditore che fa la differenza” – 2014 Ed. Franco Angeli
Vincenzo Patti
Trainer & Consultant
È Trainer, Coach and Consultant, esperto di comunicazione, vendita, negoziazione e management e guida persone, team e organizzazioni a raggiungere l’eccellenza. E' autore dei seguenti libri: “Un perfetto gioco di squadra” – 2008 – Ed. CSE “Il venditore che cercavi” – 2009 – Ed. CSE “Da domani sarò un nuovo manager” – 2009 Ed. CSE “Diventa il venditore che fa la differenza” – 2014 Ed. Franco Angeli oltre a scrivere per primarie testate di settore quali V+, Hr On Line e Blog di Manageritalia
Programma
- Predisporre un progetto di sviluppo, definire comunicazione, proposte di valore (“esche”) e piano di lavoro
- La gestione del contatto: approccio mentale, metodo, stile e “passo di gara”. Il superamento dei filtri
- Differenziare e valorizzare la propria offerta nel confronto competitivo
- La preparazione dell’incontro
- Client Leadership: ottenere attenzione e fiducia da parte dell’interlocutore
- Client Leadership: indirizzare con domande il colloquio
- Qualificare il cliente per far emergere esigenze espliciti e latenti
- Mappare l’organizzazione ed il processo d’acquisto
- Budget ed extra budget. Opex e Capex
- Predisporre un account plan
- Value Proposition e Ring Competitivo
- Motivare all’investimento, imprimere progressività alla trattativa, condividere l’Account Plan
- Formulare l’offerta: la scelta della soluzione più efficace
- Tecniche di contrattazione
- Conclusione dell’incontro e della trattativa
- Lo sviluppo della relazione e del business con il cliente
- Reporting, gestione ed utilizzo del CRM
- La pianificazione settimanale e mensile delle attività in funzione dei risultati attesi
Ulteriori informazioni
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