Vendite contro Acquisti

Cegos Italia S.p.a.

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Luogo

    Milano

  • Ore di lezione

    8h

  • Durata

    1 Giorno

  • Inizio

    Scegli data

Per poter essere efficaci in una trattativa commerciale, sia che si tratti di vendita che di acquisti, è necessario affinare il proprio stile negoziale, acquisire le tecniche e le metodologie più efficaci utilizzate dai più qualificati professionisti e soprattutto comprendere le strategie della controparte, per affrontare l’incontro con la giusta consapevolezza del proprio potere contrattuale, adottando le migliori mosse e contromosse per conseguire il miglior risultato possibile.

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Milano
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Profilo del corso

acquisire lo stile e le competenze utilizzate dai negoziatori professionisti, nel ruolo sia di venditori che di acquirenti
affinare la propria tecnica nella preparazione della trattativa commerciale, nell’analisi del profilo degli interlocutori
gestire al meglio le varie fasi della contrattazione in risposta alle scelte tattiche utilizzate dalla controparte

Venditori
Buyer

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Opinioni

Materie

  • Accordare concessioni
  • Tecniche di contrattazione
  • Trattativa
  • Acquisti
  • Silenzio
  • Rilancio
  • Reciprocità
  • Vendite
  • Ottenere disponibilità
  • Offerta commerciale

Programma

Programma del corso
  • Il punto di vista di chi acquista: budget sempre più contenuti e difficoltà nel rilevare gli elementi distintivi delle varie offerte commerciali
  • Il punto di vista di chi vende: concorrenza sempre più agguerrita e difficoltà nel far emergere gli elementi distintivi della propria offerta commerciale
  • Due strategie a confronto: le più efficaci tecniche di chi compra e di chi vende
  • La preparazione della negoziazione: valutazione del proprio potere contrattuale, analisi del profilo dell’interlocutore, definizione BATNA e ZOPA, ipotesi tipo e termini dell’accordo da raggiungere
  • La rilevanza dello stile del negoziatore: mosse e contromosse per rafforzare la propria posizione e contenere quella della controparte.
  • L’avvio della trattativa: ottenere disponibilità, condividere obiettivi e fasi
  • Negoziare in blocco o punto a punto
  • Da contrasto a confronto costruttivo. Le tecniche per smuovere o ridurre posizioni inamovibili
  • La trattativa con più interlocutori
  • Lo stallo: un rischio da evitare o uno strumento da utilizzare nelle situazioni limite
  • Fare e accordare concessioni
  • Le tecniche di persuasione: silenzio, rilancio, reciprocità, inversione dei ruoli ect.
  • La conclusione dell’accordo: tecniche di contrattazione

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