Venditore

Mod. 1: Conoscere il cliente e il mercato di riferimento

Azienda e mercato: le premesse

• Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends, competitive overview, analisi del proprio posizionamento

• Fattori critici di successo

  La segmentazione e il posizionamento

• Cosa rappresentano per la vendita

• Come sono veicolati dalla funzione commerciale

• Posizionamento e politiche di mercato

  Client focus

• Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale d’acquisto

• Il sistema di mapping strategico

• Il processo d’acquisto del cliente

• Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy

  Cenni di marketing d’acquisto da parte del cliente

• La scelta del fornitore e l’allocazione delle quote di fornitura

• La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura

  Il valore percepito dal cliente

• Il concetto di valore

• Valore e criteri decisionali del cliente

• Misurare il valore

• Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita

  Le leve del marketing operativo nell’ottica delle vendite

• Soluzioni e servizi verso prodotto

• Prezzo

• Strumenti di comunicazione per il mondo industriale

  Sincronizzare marketing e vendite

• Far parlare il marketing con le vendite

• L’importanza delle informazioni di ritorno dal mercato

• Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita

  Sperimenterete

  • Esercitazioni e lavori di gruppo su Best Practice
  • Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali

Mod. 2: Digital Selling Skills & Disc

Le premesse alla vendita

• Affrontare il mercato in un'epoca di cambiamento
• Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
• Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

• Gli aspetti principali della comunicazione: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
• Assiomi e patologie nella comunicazione
• Le diverse modalità di comunicazione tra gli individui: ruoli e atteggiamenti, rischi e opportunità
• Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

• Le attività pre-visita
• L'organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
• Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
• Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il cuore della vendita: saper domandare e ascoltare

• I differenti modelli di ascolto e alcune regole guida
• La scoperta del cliente attraverso le domande più corrette e funzionali

Il percorso della persuasione

• Regole tecniche e di comunicazione
• Il modello della persuasione: dalle caratteristiche tecniche al beneficio personalizzato

Gli ostacoli della vendita

• Panoramica delle principali criticità
• Individuazione del significato logico e psicologico e del corretto comportamento
• Risoluzione o superamento di obiezioni e reclami

La conclusione della vendita

• Le caratteristiche psicologiche
• Le principali tecniche di conclusione

La comunicazione e il linguaggio nella Virtual Visit

• Gli aspetti principali della comunicazione virtuale: dall'analisi dei ruoli all'efficacia della comunicazione
• Assiomi e patologie nella comunicazione da remoto
• Le fasi della vendita virtuale: dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
• I BENEFICI dei tools nel contesto di Digital Selling
• Strumenti di Comunicazione, di Collaborazione, di Pianificazione e di Gestione documenti

Mod. 3: Negoziazione commerciale

Definizione del processo negoziale

• Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase

• Il conflitto negoziabile

• Analisi della situazione

  Anatomia della negoziazione

• Le parti negoziali e gli interessi in gioco

• La struttura dei rendimenti

• La teoria dei giochi

• Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita

  Le questioni classiche

• La gestione del prezzo

• La gestione del processo e degli attori

• La comunicazione e gli errori percettivi classici

  Strategie e tattiche

• 50 tattiche distributive

• Esempi di strategie integrative

• Framing e valutazione continua della propria posizione

  Profilo e competenze del negoziatore

• Gli stili negoziali, adattare la comunicazione all’interlocutore

• Sviluppare soluzioni creative

  Sperimenterete

  • Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
  • Sessioni di negoziazione commerciale complessa
  • Debriefing personalizzato delle simulazioni