La Pragmatica Della Negoziazione - Creare Valore Attraverso La Transazione

Questo intervento formativo offre un approccio pragmatico alla negoziazione e propone strumenti per creare valore attraverso la transazione. Si differenzia dalla gran parte dei corsi sulla negoziazione presenti sul mercato, in quanto si focalizza prevalentemente sulle tecniche specifiche, sugli strumenti operativi pratici, piuttosto che su quella teorizzazione di “comportamenti virtuosi” che finisce spesso per essere vissuta come sermoncino moralistico piuttosto che come presentazione di metodi operativi.

L’obiettivo realistico e concreto che si persegue è quello di fornire una “cassetta degli attrezzi del negoziatore efficace” che permetta, ad un primo livello, di conseguire il massimo vantaggio possibile nelle negoziazioni a somma zero, ad un livello più avanzato, di promuovere strategie negoziali più fruttuose e portatrici di benefici per tutte le parti coinvolte. Si tratta di un corso pensato per chi ha, fra le proprie esigenze professionali specifiche, quella di condurre trattative, gestire contratti, mediare controversie, negoziare acquisti: dirigenti scolastici, direttori s.g.a., rappresentanti sindacali e controparti datoriali ad ogni livello, come anche uffici e funzioni specifici negli uffici scolastici regionali e provinciali e presso il Ministero. Per accedervi offriamo due diverse modalità:
- adesione individuale alle sessioni che si svolgeranno presso l’aula ISMEDA in Via Eufrate 15 – Roma, in date prefissate (prima sessione disponibile 19-20 maggio 2009);
- acquisto da parte di una singola scuola o rete di scuole o di una declinazione territoriale MIUR di una sessione formativa ad hoc presso sede propria. Il corso è declinato in tre giornate della durata di otto ore ognuna:
- le prime due consecutive, di formazione frontale con un alto numero di esercitazioni e simulazioni collettive,
- la terza, con data da fissare collegialmente a circa tre mesi di distanza dalle due precedenti, di approfondimento della formazione attraverso momenti di consulenza in gruppo e di potenziamento individuale. Prima giornata La negoziazione competitiva In cui ci occuperemo di cosa vuol dire e di come utilizzare in pratica

• Negoziare a somma zero e a somma variabile
• Le strategie competitive
• e i rischi e i vantaggi offerti da
  • Strategia basata sulle concessioni
  • Strategia orientata all’abbandono del negoziato
  • Strategia basata sull’inazione
  • Strategia basata sulle richieste
• Le tattiche di persuasione
• I costi dell’approccio competitivo

La negoziazione zavorrata Quanto “pesano” sulla capacità negoziale

• Dall’ideale al quotidiano: le euristiche
• Distorsioni dovute alle limitazioni cognitive
• Distorsioni dovute al realismo ingenuo
• Distorsioni dovute alla difesa dell’io
• Culture organizzative e stile negoziale
  • la cultura normativo-burocratica
  • la cultura permissivo-individualistica
  • la cultura tecnocratica paterna
  • la cultura familistico materna

La negoziazione assistita In questa parte analizzeremo quelle figure terze che tipicamente intervengono nella negoziazione ed in particolare:

• L’ agente
• Il manager
• L’ arbitro
• Il mediatore

Seconda giornata Negoziare al meglio in pratica In questa parte vediamo quello che è necessario fare, alla luce di quanto finora appreso, allo scopo di praticare una negoziazione consapevole, efficace e quanto più possibile vantaggiosa per ambedue le parti coinvolte.

• Il linguaggio e il metalinguaggio
• Le tecniche subdole
• Convincimento vs/ persuasione
• I trucchi sporchi
  • Uso e difesa da
  • Reciprocità
  • Horror vacui
  • Bisogno di compiacere
  • Risposta polare
• Il processo negoziale
  • Definire l’agenda
  • Il pert del negoziato
• La triade Relazione, Comunicazione, Creatività
• Imparare dai migliori
• Compensare le distorsioni

Terza giornata Follow up

Durante le prime due giornate di aula i corsisti avranno concordato la data per questo ulteriore incontro, preferibilmente calendarizzato ad almeno tre mesi di distanza.

In questa occasione

• verranno riesaminate tutte le questioni emerse in aula alla luce dell’esperienza fatta nel periodo di lavoro appena trascorso
• si rivedranno i video delle negoziazioni simulate in aula realizzati durante le giornate precedenti
• saranno analizzate, in forma privata, di volta in volta con il solo interessato, le aree di miglioramento di ognuno dei partecipanti
  

Metodologie didattiche

Ovviamente la didattica è basata sull'interattività, valorizzando quanto più possibile il contributo dei partecipanti ed il loro vissuto.

Di fatto, parliamo di pragmatica della negoziazione e dunque ogni risorsa metodologica, dalla video ripresa alla discussione guidata alla simulazione è utilizzata allo scopo di adattare concretamente le metodologie alle risorse e peculiarità individuali.