A17 – LA NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE

Le aziende che acquistano all’estero incontrano quotidianamente sfide interculturali sempre più complesse. Diversità di linguaggio, pensiero e condotta portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche di trattativa. Per avere successo in ambito internazionale diventa fondamentale acquisire tecniche e strumenti specifici che permettano di condurre efficacemente una trattativa internazionale e di negoziare oltre le barriere culturali, con interlocutori provenienti da ambiti e culture differenti.

• Responsabili Acquisti
• Category Buyer
• Buyer specializzati negli acquisti all’estero
  Prerequisiti: conoscenza base lingua inglese

• Acquisire un modello di negoziazione applicabile in ambito internazionale
• Gestire delle diversità di linguaggio, pensiero e condotta che portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche negoziali
• Definire degli aspetti culturali che definiscono il pensiero, la logica, la comunicazione ed il comportamento delle persone
• Acquisire competenze specifiche di negoziazione, in grado di favorire la riduzione della complessità dei mercati globali e di ottimizzare i rapporti interculturali

• Check list negoziali per Paese
• Simulazioni di negoziazione

• La metodologia utilizzata è attiva, in grado di coinvolgere i partecipanti dal primo momento, rendendoli veri protagonisti dell’intervento formativo

Quota Singola 525€ – Quota Multipla 475€, Valori compresivi di materiale didattico, attestato, coffee break e colazione di lavoro

PROGRAMMA

La negoziazione internazionale

• Definizione degli obiettivi di una negoziazione internazionale
• Selezione degli interlocutori
• Conduzione della trattativa
• Gestione del tempo
• Gestione dell’emotività al tavolo della trattativa
• Interazione con differenti livelli decisionali
• Gestione di differenti livelli di propensione al rischio
• Gestione dell’ancora e del suo effetto psicologico sull’esito della trattativa

Negoziare con fornitori globali: abilità relazionali

• Concetto di multiculturalità: competenze trasversali da sviluppare
• Conoscenza delle differenze culturali e del loro impatto sulla negoziazione
• Aspetti sensibili della relazione multiculturale
• Conoscenza di usi e costumi degli interlocutori
• Comportamento, linguaggio e connotazione delle parole
• Codificare il proprio approccio personale all’internazionalità e al fattore multiculturale
• Valutare le proprie doti di empatia e curiosità
• Conduzione di una negoziazione internazionale
• Individuare le logiche individuali e collettive
• Anticipare i rischi di “rigetto” culturale

Negoziare a distanza con fornitori esteri

• Gestione dei tender e delle gare via portali d’Acquisto
• Utilizzo delle aste: downward auction
• Tecniche di negoziazione a distanza specifiche nei rapporti con l’estero
• Utilizzo dell’email come canale di comunicazione e negoziazione
• La gestione negoziale in video-conferenza

Utilizzo della lingua in negoziazione

• L’utilizzo dell’Inglese da entrambi le parti
• L’utilizzo della lingua del Paese d’acquisto
• L’utilizzo e gestione degli Interpreti

Sviluppare la strategia negoziale

• Sviluppare strategia e tattica negoziale attraverso la strategia della scacchiera
• Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte
• Identificare gli obiettivi della controparte
• Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA)

La check list negoziale per Paese

• Cina
• India
• Brasile
• Giappone
• Est Europa
• Nord Europa

Simulazioni in aula di negoziazione

Chiusura del Corso di Formazione
Sintesi degli argomenti chiave e stesura del piano d’azione personale