A18 – TECNICHE DI NEGOZIAZIONE IN PRESENZA, TELEFONICA, IN VIDEOCONFERENZA E PER MAIL

In questi ultimi anni, l’uso del telefono, videoconferenza e mail per negoziare sono diventate sempre più utilizzate, di conseguenza, possedere ottime conoscenze sulle tecniche negoziali in questi contesti è fondamentale per migliorare i risultati della trattativa. L’uso del telefono, videoconferenza e mail è dovuto spesso a mancanza di tempo, a situazioni d’urgenza o ad ottimizzazioni delle trasferte. Il corso risponde alle esigenze di tutte le persone all’interno dell’ufficio Acquisti che costantemente usano il telefono, la mail come strumento per i piccoli acquisti, gli acquisti ripetitivi, le rinegoziazioni parziali, …
Saper essere efficaci con il telefono e via mail fa risparmiare molto tempo e migliora l’efficacia negoziale.

• Buyer, Compratori
• Approvvigionatori
• Collaboratori e assistenti al servizio acquisti

• Sviluppare la strategia negoziale e condurre un’efficace trattativa per telefono, videoconferenza e per mail
• Utilizzare le tecniche e le metodologie più efficaci per migliorare la trattativa d’acquisto telefonica e via mail con il fornitore
• Ridurre tempi e costi d’acquisto utilizzando il telefono o la mail come mezzo per raggiungere più rapidamente gli obbiettivi
• Individuare prodotti e condizioni di fornitura che possono essere correttamente trattate per telefono in efficacia
• Strutturare l’intervento telefonico o la scrittura della ail in relazione alle finalità prefissate
• Padroneggiare le tecniche tipiche dell’uso del telefono e della mail

• Come ridurre la probabilità di caduta di efficacia della negoziazione
• Gioco di test: il mio rapporto con il telefono in una trattativa di acquisto
• La scheda per la negoziazione telefonica del fornitore: come costruirla e che tipo di domande fare per acquisire tutte le informazioni necessarie ad una buona negoziazione telefonica
• Role Play telefonici e simulazioni negoziali tra Acquisitori e Venditori
• Esercizi di scrittura via mail
• …

• La metodologia utilizzata è attiva, in grado di coinvolgere i partecipanti dal primo momento, rendendoli veri protagonisti dell’intervento formativo

Quota Singola 525€ – Quota Multipla 475€, Valori compresivi di materiale didattico, attestato, coffee break e colazione di lavoro

PROGRAMMA

Come determinare le situazioni in cui conviene utilizzare una trattativa telefonica, in videoconference e via mail

• Quali prodotti/servizi scegliere
• Quali fornitori: nuovi o consolidati?
• Quali le situazioni più idonee: ricerca, precontatto, offerta, definizione contratto, fornitura continuativa…

Le tecniche per comunicare efficacemente al telefono

• Prendere coscienza dei vantaggi e dei limiti del telefono
• Favorire una buona comunicazione
• La conversazione: come comportarsi al telefono

Come gestire il ricevimento delle proposte telefoniche da parte dei venditori

• Saper reagire in maniera positiva
• Identificare rapidamente l’obiettivo della telefonata
• Prendere nota
• Saper prendere posizione
• Valutare l’opportunità dell’offerta; gestire i contatti successivi
• Gestire i casi difficili: fornitori insistenti, fornitori non contenti, …

Come acquistare per telefono: gestire il colloquio e la trattativa con il fornitore

• Preparare la telefonata per essere più efficaci
• La raccolta delle informazioni: saper domandare per ottenere
• La ricerca delle attese e delle motivazioni del venditore/fornitore
• Come rispondere alle obiezioni
• Come concludere
• Come ottenere l’impegno dei fornitori
• Come trattare le situazioni delicate: reclami, risoluzione di un contenzioso

Come selezionare e qualificare telefonicamente i nuovi fornitori?

• Come aprire il primo contatto telefonico?
• Capire le competenze e la professionalità del fornitore
• Le domande da porre per approfondire, fin dal primo colloquio, le opportunità di prezzo e servizio offerto

Migliorare l’efficacia del sollecito al fornitore per la consegna della merce

• Quando telefonare per verificare l’avanzamento dell’ordine o sollecitare la consegna non ancora effettuata
• Come impostare la telefonata (minaccia, sollecitudine, imposizione, collaborazione, penali, …) in relazione al fornitore ed alla situazione per ottenere il meglio: gli approci da evitare perché inconcludenti
• Come fare per evitare di sollecitare continuamente il fornitore: le strategie e tattiche più efficaci

Come preparare una negoziazione in videoconferenza

• Preparazione e tecniche di comunicazione
• Gli errori da evitare

La negoziazione via mail con il fornitore

• Le 8 regole per una negoziazione via mail di successo
• Le tattiche di negoziazione via mail
• La richiesta via mail di un Bonus ai fornitori

Le regole di scrittura per essere efficaci nella stesura delle mail

• Come aggiungere tono, consistenza, contesto ed emozione appropriati alle negoziazioni condotte via mail
• Utilizzare degli script da adattare alla specifica situazione

L’utilizzo della mail per gestire con efficacia l’approvvigionamento dei materiali

• La gestione di una non conformità
• La richiesta di una nota di credito
• Il sollecito per ritardi a fornitore

Gli errori da evitare nella negoziazione via mail

Chiusura del Corso di Formazione
Sintesi degli argomenti chiave e stesura del piano d’azione personale