Business International S.p.a.

Area Commerciale - I clienti strategici: la gestione dei key account

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A Roma

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Informazioni importanti

Tipologia Evento
Livello Livello intermedio
Luogo Roma
Durata 1 Giorno
Inizio Scegli data
  • Evento
  • Livello intermedio
  • Roma
  • Durata:
    1 Giorno
  • Inizio:
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Descrizione

La congiuntura economica, l’inasprirsi della competizione, i fenomeni di concentrazione delle grandi imprese impongono agli operatori dei principali settori una rivisitazione delle strategie relazionali e dei rapporti commerciali fornitore-cliente. La gestione dei clienti strategici, e cioè dei clienti a maggior valore attuale o potenziale, diventa sempre più importante e critica nella conduzione di un’azienda e nel raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Strutture (1)
Dove e quando
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Roma
Via Isonzo, 42 c, 00198, Roma, Italia
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Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

Fornire gli strumenti per l’ottimale gestione dei clienti strategici. Identificare i metodi per la corretta valutazione della redditività del cliente. Definire il modello di account planning: strumento per comprendere e definire gli obiettivi di gestione del cliente e per supportarne il conseguimento attraverso la programmazione delle azioni e degli investimenti.

· A chi è diretto?

Il corso è diretto a: - Direttori Commerciali - Responsabili Vendite - Sales Manager e Area Manager - Key Account Manager - Vendor/Agenti. Imprenditori

Opinioni

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Cosa impari in questo corso?

Key Account
Valutazione
Modelli di negoziazione
Politica commerciale
Analisi del contesto competitivo
Gestione dei grandi clienti
Redditività dei clienti
Pianificazione delle relazioni
Criteri di negoziazione
Strumenti di negoziazione
Relazioni negoziali
Account Planning
Strategia per la gestione
Organizzazione per la gestione
Gestione delle opportunità
Gestione dei nuovi clienti

Professori

Team Docente business international
Team Docente business international
Direttore

Programma

Programma

09:00 - Apertura dei Lavori

La gestione dei grandi clienti
  • Gestire efficacemente il sistema di relazioni nelle vendite complesse
  • Riconoscere gli obiettivi del grande cliente e della sua organizzazione
  • Identificare gli interlocutori strategici e pianificare le relazioni
Come valutare la redditività dei clienti
  • Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
  • Politica commerciale
  • La valutazione del cliente
  • Integrazione fra obiettivi di redditività e parametri di soddisfazione del cliente
13:00 - Lunch

Criteri, strumenti e modelli di negoziazione
  • L’approccio individuale al negoziato: componenti emotive e razionali
  • Le relazioni negoziali: come governare le emozioni e l’eventuale dissenso
  • Ottenere consenso e concludere la negoziazione
Account Planning
  • Strategia e organizzazione per la gestione del cliente strategico
  • Le quattro fasi dell’account planning
  • Analisi del contesto competitivo nel quale operano i clienti strategici
  • Gestione delle opportunità e dei nuovi clienti
  • La valutazione e misurazione delle performance tramite KPI

16:30 - Chiusura dei Lavori

Gli utenti che erano interessati a questo corso si sono informati anche su...
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