AUMENTARE LA PROPRIA INFLUENZA: LA PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE

Nei contesti aziendali siamo continuamente chiamati a prendere decisioni e a convincere gli altri delle nostre scelte. È interesse che tali decisioni siano razionali e coerenti con i migliori mezzi disponibili per ottenere i risultati voluti. Ma allora, perché tutti i decisori umani, indipendentemente dalla disponibilità d’informazioni, violano sistematicamente i principi di razionalità nelle scelte, portando a risultati antieconomici? Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta mentre un’altra, identica ma formulata in un modo leggermente diverso, ottiene il risultato voluto? Il corso si propone di “ragionare su come ragioniamo”, per comprendere i modelli che la mente umana usa per decidere e illustrare gli schemi principali che sono utilizzati nel processo di persuasione.