La Direzione Commerciale

Obiettivi
Il corso rivolto a occupati ha l’obiettivo di fornire le necessarie competenze per la direzione commerciale. Il ruolo ha subito molte e fondamentali variazioni per poter affrontare le nuove sfide dei mercati nazionali ed internazionali. Partendo dai NUOVI MODI DI GESTIRE LE RETI DEL PERSONALE COMMERCIALE, tracceremo una panoramica ricca di spunti sugli sbocchi di crescita che la globalizzazione ha portato, abbinati ad un’ampia casistica di esercitazioni su problematiche concrete nel quotidiano

Contenuti
1. COSA SIGNIFICA DIREZIONE COMMERCIALE OGGI (30 ORE)
1.1. Globalizzazione e competitività
1.2. Il mutato contesto aziendale
1.3. Come influenza l’area commerciale
1.4. La storia delle tecniche di vendita
1.5. La corretta mentalità orientata al risultato
1.6. La gestione dello scambio
1.7. Tecniche diverse per prodotti diversi: l’analisi delle trattative
1.8. La costruzione del metodo e dell’ organizzazione commerciale
1.9. Problematiche ed errori da evitare nelle scelte strategiche
2. COSA SIGNIFICA GESTIRE UNA RETE DI VENDITORI (30 ORE)
2.1. Costruiamo il nostro reparto commerciale
2.2. La selezione
2.3. L’inserimento in azienda e la formazione iniziale
2.4. La formazione costante e personalizzata
2.5. La gestione della rete
2.6. I premi e la gestione degli obiettivi
2.7. Motivazione ed incentivazione del personale commerciale
2.8. Gli strumenti di comunicazione e di scambio.
2.9. L’analisi della trattativa
2.10. Riunioni, convention, presentazioni, briefing commerciali
2.11. Gli errori più comuni
3. COSA SIGNIFICA MARKETING OGGI (30 ORE)
3.1. Il piano di marketing
3.2. Il lancio di nuovi prodotti e servizi
3.3. Il marketing diretto: fasi e attività, fattori critici di successo, strumenti
3.4. Applicazione del marketing diretto nelle relazioni business to business e business to consumer
3.5. Il successo attraverso l'offerta di maggiori vantaggi al cliente
3.6. Il Database Marketing e la scelta dei dati da prendere in considerazione
3.7. Chi, come, cosa, quando e perché: il gruppo di lavoro, le responsabilità, le decisioni make or buy
3.8. Le analisi sui clienti, la segmentazione, i modelli: R.F.M., Customer Matrix, Trendshare, Lifetime Value.
3.9. Il marketing one-to-one ed il valore della relazione.
3.10. Customer Relationship Management
3.11. Partner Relationship Management
4. COSA SIGNIFICA CRESCERE SUI MERCATI INTERNAZIONALI OGGI (30 ORE)
4.1. Struttura e andamento del Commercio Mondiale: competitività internazionale, struttura e andamento degli investimenti internazionali, principali trattati ed accordi
4.2. Organismi e programmi nazionali e comunitari per lo sviluppo del commercio estero e dell'internazionalizzazione
4.3. Caratteristiche dei principali mercati di riferimento: approcci diversi per mercati diversi
4.4. Organizzazione ufficio export
4.5. Marketing estero nell’era dell’e-business
4.6. Contrattualistica Internazionale
4.7. Riferimenti a legislazione, procedure e tecniche doganali
4.8. Sistemi di pagamenti internazionale
4.9. Studio di fattibilità per investimenti commerciali e/o produttivi
4.10. Decentramento commerciale
4.11. Decentramento produttivo e Stabile organizzazione

Risultati attesi
Al termine del percorso i partecipanti avranno acquisito competenze di tipo tecnico e trasversale indispensabili per rivestire ruoli di direzione commerciale. Lo studio dei sistemi, delle pratiche, delle metodologie di commercializzazione saranno abbinate ad un sapiente lavoro sul personale commerciale (notoriamente molto difficile da gestire correttamente). Parametro molto evidente sarà l’aumento delle opportunità commerciali complessive per l’impresa che si traducono in crescita di fatturato.

Modalità di valutazione competenze in uscita
La valutazione delle competenze in uscita avverrà attraverso prove di valutazione al termine di ciascun modulo.

Metodologie formative utilizzate
Il corso prevede 160 ore di formazione, di cui 120 in aula, utilizzando una metodologia didattica interattiva, basata sul confronto tra partecipanti e docente, esercitazioni, focus group, analisi di casi e 40 di Project work applicativo rispetto agli argomenti trattati in aula.