Gestire dei Clienti Strategici. Come Misurare la Redditività Economica e Finanziaria

Competere in un mondo pieno di sfide e d’opportunità: gli scenari possibili

Il ruolo del cliente nel ciclo economico dell’impresa
L’orientamento al cliente
Dal concetto di qualità al concetto di valore
Il valore percepito ed i suoi diversi aspetti

Il successo attraverso la definizione di un maggior valore offerto ai clienti

I processi aziendali come strumento di creazione del valore al cliente.
Il ciclo di vita del cliente.
Il valore economico della fedeltà.
Indici di customer satisfaction, retention e loyalty.
La gestione condivisa dei dati informativi dei clienti

L’analisi del portafoglio clienti e la gestione dei clienti strategici

Il processo di check up del portafoglio clienti:
- Il censimento clienti
- La curva concentrazione clienti
- Matrici di analisi

Classificazione, selezionare la clientela ed attivare azioni specifiche
La gestione dei clienti chiave: il piano cliente
Allocazione delle risorse e investimenti nel piano di spesa del cliente

La redditività economica e finanziaria del portafoglio clienti
L’analisi della redditività per cliente: le attività richieste, il margine di contribuzione e le matrici di redditività
Il conto economico per cliente: l’attribuzione dei costi di cliente e costi di prodotto.
Analisi del fatturato e dei margini di contribuzione del cliente.
I Key performance indicators dell’attività commerciale ( KPI)
La valutazione della redditività del cliente.

Il piano per migliorare i risultati delle vendite

La fidelizzazione dei clienti più remunerativi.
Pianificazione di azioni di cross selling ed up selling
La gestione efficace dei canali multimediali.
Il miglioramento della redditività dei clienti acquisiti
L’acquisizione di nuovi clienti profittevoli:
- La segmentazione della clientela
- La microsegmentazione ed il profiling
- Come conquistare il cliente potenziale


Discussione di casi di successo aziendale

Esercitazioni pratiche sugli strumenti di analisi e di valutazione illustrati durante il seminario