CORSO GESTIRE UNA RETE DI VENDITA INDIRETTA ACCADEMICO

PIANO DIDATTICO Analizzare la rete di vendita indiretta per assicurare l’esecuzione della strategia aziendale - Segmentazione ABC dei partner commerciali - Analisi del potenziale dei partner - Analizzare l’importanza della propria azienda per il partner - I 3 tipi di rete di vendita indiretta - Valutare le strategie multirete/multicanale - Strumenti di analisi e indagine - Effettuare una “radiografia” della propria rete di vendita indiretta - Strumenti di reporting Gestire i distributori, concessionari, rivenditori, agenti plurimandatari - Le modalità relazionali ideali per motivarli, allinearli verso obiettivi di mercato - Partire dall’analisi dei bisogni del cliente - Stabilire obiettivi e limiti - Definire le opzioni alternative (tipologie e numerosità di intermediari) - Saper selezionare organizzazioni e personale Definire le priorità di intervento sulla rete di vendita indiretta - Dall’analisi all’azione: come sfruttare i dati emersi - Definire le priorità e stendere un piano di intervento Gestire il rapporto con i partner - Come applicare una analisi SWOT per ogni distributore e cogliere le opportunità comuni - Definizione degli obiettivi - Comprendere attese e motivazioni dei partner - La matrice della fidelizzazione - Posizionare la propria offerta rispetto ad ogni distributore - La redditività economica del distributore Gestire e sviluppare le performance commerciali dei distributori - Gestire la rete in un contesto di poteri reciproci: influenzare in modo positivo - Formazione e coaching come strumenti per sviluppare le vendite e fidelizzare la rete “Accompagnare” il distributore nella conquista di nuovi mercati Le attività di trade marketing per supportare una rete indiretta - Supporti dedicati al mantenimento del valore dell’offerta - Supporti alla conoscenza dei prodotti e dei servizi erogati - Supporti alle attività di prospezione nelle aree geografiche del partner commerciale - Supporti promozionali, merchandising e visual merchandising - Declinare le leve di trade marketing in funzione della tipologia di partner La negoziazione del piano d’azione commerciale e degli obiettivi annuali - Analizzare il mercato, le opportunità e le minacce comuni per evidenziare il potenziale del mercato e negoziare insieme per contrastare i competitor - Investimento diretto dell’azienda nella performance del rivenditore: un argomento di “peso” nella negoziazione - Definire piano, obiettivi, azioni e impegni reciproci