La negoziazione manageriale /a distanza

PROGRAMMA COMPLESSIVO

La negoziazione: premesse

• Perché negoziare?
• Qual è il primo passo
• Le regole fondamentali della negoziazione
• Le condizioni essenziali della negoziazione

Gli stili negoziali

• L’importanza della relazione
• L’importanza dell’oggetto della trattativa
• Gli stili negoziali: cooperativo, sfuggente, competitivo, esplorativo

Due tipologie di negoziazione: distributiva e integrativa

• La negoziazione distributiva: analisi
• La negoziazione integrativa: analisi
• Confronto tra i due modelli di approccio negoziale

La comunicazione come “anima” della negoziazione

• Esprimersi in modo assertivo
• L'uso funzionale delle domande e delle risposte
• I livelli e gli stili del comportamento negoziale efficace
• L’importanza dell’ascolto attivo

I passi principali della negoziazione

• Pianificazione
  • Individuazione dell’oggetto e del perimetro negoziale
  • BATNA, ASPIRATION POINT, ZOPA, RESERVATION POINT
• Condotta
• Chiusura della trattativa/revisione
• Controllare il processo e i risultati
• Suggerimenti pratici per non farsi sorprendere dalle manipolazioni dell’interlocutore
• Far fronte all’arte della fuga o al rifiuto della negoziazione
• Sviluppare ipotesi creative per uscire dall'impasse negoziale

Applicare il metodo in un contesto internazionale

• Diversità culturali: cambiamenti ed evoluzioni organizzative
• Espressione emotiva nelle differenti situazioni: approcci affettivi, neutrali, tecnici
• Principali differenze delle tecniche negoziative nelle diverse aree di influenza (nordamericana, latinoamericana, giapponese, cinese, indiana)