Sales Manager: la gestione della struttura commerciale/a distanza

PROGRAMMA COMPLESSIVO

Il ruolo del Sales Manager

• Tendenze della funzione
• Ruolo del Sales Manager all'interno dell'organizzazione aziendale
• Compiti e responsabilità

Le competenze gestionali

• Le tecniche di gestione della rete di vendita – Management e strategia
• I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell'area: matrice di Boston
• Definire le priorità per i diversi venditori
• Costruire il piano commerciale e di vendita per la propria area
• Piano commerciale per prevedere i risultati: analisi ABC, budget, previsioni e predizioni
• Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi
• La costruzione del piano vendite
• Mantenere i risultati nel tempo attraverso il monitoraggio dei kpi significativi
• La segmentazione del mercato: diversi approcci
• Analisi per destinatari e per potenziale
• L’organizzazione della forza vendita
• I drivers per definire l’organizzazione
• Identificare la dimensione ottimale
• I diversi tipi di rete
• Customer time drive e dimensionamento forza vendita
• Dimensionamento dell’attività: metodo carico di lavoro, metodo potenziale
• Metodo margine: concetto di break even point d’area

Le competenze comportamentali

• Condurre, comunicare e motivare
• Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
• Differenza tra comunicare e informare
• Tecniche di comprensione efficace
• Ascolto come strumento di comunicazione
• Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
• Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di Gestione

La gestione dei venditori

• Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
• Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
• Pressione commerciale e Curve di caduta
• Analizzare i risultati di vendita del proprio team
• Misurare le performance: creazione degli indici
• Cruscotto commerciale: Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei
• clienti, tasso di riacquisto
• Diagnosticare punti forti e punti deboli dei singoli venditori per individuare le azioni prioritarie da condurre

Le competenze operative

• Affiancare sul campo i venditori per supportare la vendita e sviluppare le competenze
• Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
• "Vendere" l'affiancamento ai venditori
• Ottimizzare la suddivisione di ruoli
• Diagnosi dell'azione di vendita: la griglia di osservazione
• Tappe del colloquio di debriefing: come dare un feedback efficace
• Predisporre un piano di miglioramento: fissare obiettivi e mantenere alta l'attenzione su di essi