La trattativa: preparazione e tecniche negoziali

Presentazione                             

• Comunicare in modo efficace e assertivo, al fine di presentare in modo chiaro ed efficace le esigenze aziendali;
• Ascoltare attivamente il proprio interlocutore, per comprendere a fondo e valutare le diverse alternative proposte dal fornitore
• Sviluppare una giusta dose di flessibilità, al fine di adeguare lo stile negoziale alla situazione
• Mantenere la focalizzazione sugli obiettivi che si intende raggiungere, senza farsi influenzare da fattori che possono distogliere dai reali contenuti della negoziazione
• Gestire in modo costruttivo i conflitti sapendo mantenere il giusto distacco professionale al fine di individuare soluzioni utili e mantenere una relazione positiva
• Costruire una relazione di reciproca fiducia con i propri fornitori che consenta nel tempo di ridurre tempi e costi di negoziazione

Programma

I principi delle tre tecniche di negoziazione

• Prendere o lasciare: il negoziato di posizione
• Manteniamo il rapporto: il negoziato morbido
• Creiamo valore: il negoziato di principi

I modelli di comportamento in un negoziato

• Essere duri o essere morbidi
• Gli interessi in gioco
• L’obiettivo specifico ed il rapporto con la controparte
• Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni

Il processo della trattativa

• Prepararsi alla negoziazione
• Revisione degli aspetti fondamentali dell’offerta
• Scegliere come negoziare
• Prevedere gli ostacoli di un buon esito finale
• Conoscere le rispettive BATNA (best alternative to the negotiation agreement)
• Fino a quando “tirare la corda”: capire il punto di rottura della trattativa nostro e
• del nostro fornitore
• Quando è meglio rinunciare alla trattativa e cercare un altro fornitore

L’Introduzione, il contenuto e la conclusione di una trattativa

• L’importanza di una partenza interessante e corretta
• Come prepararsi psicologicamente al rapporto con gli altri
• Come creare un rapporto con chi ci ascolta

La trattativa nelle sue 4 fasi

• Il metodo del consenso e sul merito
• Come mantenere il controllo della trattativa
• Come mantenere il contatto con la controparte
• Come focalizzare l’attenzione sulle tesi e idee sostenute
• Saper formulare le domande attese: cogliere le esigenze esplicite della controparte
• Come concludere in modo efficace e positivo

A chi è rivolto

Addetti alla assistenza tecnica e a qualsiasi persona che in ruoli similari ha contatti con la clientela.