V4 – VALUE SELLING: “È CARO! VOGLIO LO SCONTO..” COME CONTRASTARE LE OBIEZIONI SUL PREZZO

Molti commerciali, anche di lungo corso, iniziano ad avere problemi quando si parla di denaro e si viene posti di fronte all’aut-aut: cedere sul prezzo o rinunciare all’affare. In tanti capitolano ma in realtà esiste una strategia efficace che toglie potere al cliente ed evita di ridurre drasticamente i propri margini di guadagno. La qualità nella preparazione della visita costituisce il 60% delle probabilità di successo, purché si abbia una metodologia chiara e la si applichi. Come motivare il cliente all’incontro creando interesse? Come applicare la vendita proattivamente e positivamente? Come gestire l’obiezione sul prezzo? Questo corso vi darà le risposte per difendere i propri margini e costruire “value selling” (valore percepito dal cliente).

• Responsabili Vendite
• Funzionari di Vendita
• Tecnici Commerciali
• Tecnici in evoluzione sul ruolo commerciale
• Back Office Commerciale

• Preparare correttamente ogni tipo di incontro commerciale
• Adottare un atteggiamento proattivo verso il proprio business
• Analizzare il portafoglio clienti come strumento di definizione di una strategia commerciale locale
• Gestire le risorse assegnate in funzione dei risultati
• Creare interesse nel cliente, creare rapport presentando i vantaggi dell’incontro
• Trasferire caratteristiche e vantaggi per tutte le linee ed i prodotti/servizi interessati, esaltandone il valore agli occhi del cliente
• Saper applicare tutti gli strumenti per poter aumentare vendite e fatturati proteggendo i margini
• Gestire le obiezioni di prezzo

• Determinare gli obiettivi per ogni singolo cliente
• Creare una strategia per gruppi di clienti identificati
• Creare la Best Question List per cogliere le esigenze del cliente
• Preparare le controbiezioni e gli argomenti corretti
• 10 tecniche per gestire le obiezioni

Il corso ha un approccio estremamente pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti.
Gli strumenti analitici presentati sono di applicabilità immediata

Quota Singola 525€ – Quota Multipla 475€, Valori compresivi di materiale didattico, attestato, coffee break e colazione di lavoro

PROGRAMMA

Prepararsi sul cliente prima dell’incontro

• Pianificare e preparare tutti gli obiettivi dell’incontro
• Raccogliere i dati e identificare tre obiettivi principali
• Aspetti commerciali e finanziari
• Cosa non trascurare nella propria organizzazione

Preparazione psicologica: proattivi e non reattivi

• Svincolarsi dalle proprie abitudini
• Aumentare la propria area di influenza
• Applicare la vendita positiva
• Preparare e dichiarare l’agenda dell’incontro

L’analisi di mercato come supporto all’attività di vendita

• Individuare i punti forza e di debolezza della propria offerta
• Gli elementi che distinguono l’offerta dell’azienda: prodotti, servizi e loro posizionamento strategico
• Confronto con la concorrenza

Creare valore nella vendita

• Il percorso espositivo per farsi ricordare
• Creare un documento e strutturarlo sui vantaggi competitivi
• Organizzare la propria mappa mentale

La piramide della Logica Commerciale

• Costruire argomentazioni strutturate per difendere la propria posizione
• Prepararsi le controbiezioni
• La presenza e l’entusiasmo per convincere

Dall’analisi del portafoglio clienti alla creazione dei giri visita

• Saper analizzare il proprio portafoglio di clienti
• Elaborare diverse strategie commerciali per gruppi di clienti
• Inserire ogni cliente in un approccio commerciale adeguato

Guidare la percezione del cliente con le domande giuste

• Creare la Best Question List per ogni cliente
• Motivazioni evidenti e latenti da scoprire
• Comprendere come ragiona e valuta la nostra proposta

Gestire le obiezioni sul prezzo

• Cos’è un obiezione?
• Tipologie di obiezioni diverse
• 10 tecniche per gestire l’obiezione “È troppo caro!”