Vendita in fiera

La presenza in uno stand fieristico produce sempre delle novità per l'attività commerciale di un'azienda. Tuttavia, la redditività dell'investimento, spesso ingente, non è di solito tanto elevata quanto potrebbe esserlo, per tre cause:

- i venditori, anche se abili e preparati nella loro attività abituale, non riescono a gestire efficacemente i quesiti e le curiosità dei visitatori, per via dei tempi strettissimi imposti dal "naturale caos" della fiera;
- dopo la fiera non si sfrutta nel modo migliore i contatti procurati, perché, per farlo, bisognerebbe essersi organizzati prima della fiera secondo procedure ben precise;
- si è contenti quando la fiera ha procurato qualche buon affare, e questo rende difficile accorgersi che poteva procurarne molti di più.

Una maggiore attenzione nella preparazione della fiera, soprattutto formando opportunamente le persone addette, può, con un investimento addizionale minimo, aumentare considerevolmente la redditività di un investimento ingente che la vostra azienda ha deciso.

Struttura: partendo da un programma di base, il corso viene adattato alle vostre necessità specifiche, dopo un'analisi preliminare.

Partecipanti: fino ad un massimo di 15 per ciascuna edizione (consigliati: 10 -12). Se vi sono 16 o più partecipanti bisogna suddividerli in due o più edizioni del corso.

Obiettivi: il seminario si ripromette i seguenti obiettivi. Ulteriori obiettivi, coerenti con questi, possono essere aggiunti in fase di adattamento del corso alle vostre necessità.

- Saper predisporre, prima della fiera, tutto quanto serve a aumentare la redditività dei contatti che arriveranno:
- Migliorare la gestione del cliente nello stand.
- Apprendere tecniche di trattativa adatte ai tempi brevissimi tipici del contatto nello stand.
- Organizzare efficacemente l'azione commerciale a seguito della fiera.

Contenuti: il corso è adattato alle vostre esigenze dopo un'analisi preliminare. I seguenti contenuti devono esser considerati orientativi.

- La preparazione della fiera.
- Definizione del messaggio da erogare al mercato.
- Elaborazione di una strategia commerciale incentrata sulla partecipazione.
- Caratteristiche professionali degli addetti allo stand.
- La gestione del cliente nello stand.
- Tecniche di trattativa specifiche per lo stand fieristico.
- Tecniche di comunicazione verbale e non verbale.
- Tecniche di comunicazione emotiva.
- L'organizzazione delle vendite dopo la fiera.

Onorari e spese: per avere un importo orientativo, potete leggere la pagina con il listino. Dovete moltiplicare l'onorario a giornata per il numero di giornate da voi prescelto, quindi aggiungere, se applicabili, le spese di trasferta del consulente incaricato e il "contributo tempo viaggio" per le eventuali giornate singole. Se l'analisi preliminare richiede interventi fuori Milano, bisogna aggiungere il tempo necessario alla tariffa indicata alla voce "consulenza".

Sono compresi nel prezzo:

- fino a una giornata a Milano, spesa in colloqui e/o affiancamenti, per l'individuazione delle esigenze specifiche;
- il lavoro, eseguito presso i nostri uffici, di adattamento del seminario alle vostre esigenze, inclusa la redazione di materiali didattici ad hoc;
- il lavoro di preparazione del docente;
- la consegna, a ciascun partecipante, di una dispensa con il riassunto dei contenuti del corso. La dispensa è costituita da materiale di nostro copyright;
- un servizio di tutoraggio a mezzo e-mail della durata di tre mesi: il partecipante può porre quesiti riguardanti chiarimenti su quanto insegnato o sull'applicazione pratica delle cose apprese.

E' invece a carico del cliente:

- la messa a disposizione di un'aula in luogo tranquillo, con spazio sufficiente a disporre i partecipanti a ferro di cavallo. L'aula deve essere attrezzata con lavagna luminosa (o proiettore collegabile al PC), lavagna a fogli mobili, videoregistratore VHS e televisore collegato al videoregistratore.