La vendita a grandi clienti

Ci riferiamo a quella clientela che possiede una o più delle seguenti caratteristiche:

- richiede trattative complesse, di lunga durata;
- l'eventuale contratto è di importanza rilevante;
- la determinazione dell'offerta coinvolge più funzioni e numerose persone dell'azienda fornitrice;
- il processo decisionale d'acquisto coinvolge (come decisori o come influenzatori) più funzioni aziendali e numerose persone;
- la decisione viene presa a seguito di un rilevante ammontare di riunioni o comunicazioni interne all'azienda cliente;
- la concorrenza è temibile.

Struttura: partendo da un programma di base, il corso viene adattato alle vostre necessità specifiche, dopo un'analisi preliminare.

Partecipanti: fino ad un massimo di 15 per ciascuna edizione (consigliati: 10 -12). Se vi sono 16 o più partecipanti bisogna suddividerli in due o più edizioni del corso.

Obiettivi: il seminario si ripromette i seguenti obiettivi. Ulteriori obiettivi, coerenti con questi, possono essere aggiunti in fase di adattamento del corso alle vostre necessità.

- Sviluppare le capacità di elaborare una strategia di attacco al cliente, articolata in contatti specificamente preparati;
- sviluppare la capacità di coordinare altre competenze aziendali per metterle a disposizione del cliente quando necessario;
- sviluppare la capacità di trattare contemporaneamente con più funzioni dell'azienda cliente;
- fornire metodi di lavoro ed idee per sconfiggere la concorrenza.

Contenuti: il corso è adattato alle vostre esigenze dopo un'analisi preliminare. I seguenti contenuti devono esser considerati orientativi.

- Il prospect planning e il client planning;
- l'elaborazione della strategia
- l'identificazione delle persone rilevanti;
- la gestione della trattativa;
- come verificare i progressi della trattativa di vendita e la probabilità di conclusione positiva;
- la psicologia del cliente e le Immagini Fondamentali;
- come riconoscere il grado di leadership delle persone coinvolte nella decisione;
- i rapporti con la propria azienda e la funzione di interfaccia sul cliente;
- il controllo della concorrenza;
- la fase conclusiva.

Onorari e spese: per avere un importo orientativo, potete leggere la pagina con il listino. Dovete moltiplicare l'onorario a giornata per il numero di giornate, che sono 3,quindi aggiungere, se applicabili, le spese di trasferta del consulente incaricato e il "contributo tempo viaggio" per le eventuali giornate singole. Se l'analisi preliminare richiede interventi fuori Milano, bisogna aggiungere il tempo necessario alla tariffa indicata alla voce "consulenza".

Sono compresi nel prezzo:

- fino a una giornata a Milano, spesa in colloqui e/o affiancamenti, per l'individuazione delle esigenze specifiche.
- il lavoro, eseguito presso i nostri uffici, di adattamento del seminario alle vostre esigenze, inclusa la redazione di materiali didattici ad hoc;
- il lavoro di preparazione del docente.
- la consegna, a ciascun partecipante, di una dispensa con il riassunto dei contenuti del corso. La dispensa è costituita da materiale di nostro copyright;
- un servizio di tutoraggio a mezzo e-mail della durata di tre mesi: il partecipante può porre quesiti riguardanti chiarimenti su quanto insegnato o sull'applicazione pratica delle cose apprese.

E' invece a carico del cliente:

- la messa a disposizione di un'aula in luogo tranquillo, con spazio sufficiente a disporre i partecipanti a ferro di cavallo. L'aula deve essere attrezzata con lavagna luminosa (o proiettore collegabile al PC), lavagna a fogli mobili.

LA CONCORRENZA E NOI

Rispetto ad altri fornitori, il seminario di Aidea sulla Vendita a Grandi Clienti si differenzia per alcuni contributi nostri originali, che riguardano: il riconoscimento degli interlocutori utili e del loro livello di leadership, uno strumento per verificare la probabilità di successo della trattativa, la psicologia del cliente e le Immagini Fondamentali dal cliente percepite.

Il corso sulla Vendita a Grandi Clienti si classifica fra i corsi di statica per quanto riguarda la preparazione del contatto e fra i corsi di cinematica per i contenuti rimanenti.