Sales Innovation B to B

Il ciclo del processo di vendita

Pianificazione ed esecuzione del processo di vendita personale

Preparazione

Primo incontro

Apertura relazione

Analisi dei bisogni

Proposta

Chiusura

Marketing e vendite

La pianificazione di marketing

Le 4 P del marketing mix

Il ciclo di marketing e vendite

La logica dell’agire strategico e la finalizzazione commerciale

Pianificazione e controllo

Key Performance Index

Scegliere i KPI del mercato

Valutare i mercati e la domanda

I comportamenti di acquisto

I driver motivazionali dei clienti

Dal bisogno alla funzione d’uso

Progettare il market share

Stima dei target di mercato

La dimensione del mercato

La domanda aggregata

Il target

Gli indicatori di periodo

Sintesi dei risultati

I report delle attività

Gli interventi correttivi

La verifica della correzione

Ruolo e attività della Forza Vendita

Le competenze dei Venditori

Soft Skills o core competences

Valutazione della Performance

Il dilemma dell’agenzia

Il Venditore: figura professionale e opportunità

Le tecniche di vendita

Guidare l’analisi dei bisogni

La funzione d’uso e le necessità latenti

La centralità della persona ‘cliente’

La preparazione della proposta

La Creazione di Valore

La gestione delle obiezioni

La negoziazione

La comunicazione persuasiva

L’approccio win-win

Costruire un rapporto di fiducia e di lungo periodo