Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team /a distanza

PROGRAMMA COMPLESSIVO

• Chi è e cosa fa l’Area Manager: focus sul ruolo
• Le responsabilità dell’Area Manager
• Le competenze richieste all’Area Manager
• Autonalisi

• I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
• Opportunità e minacce dell’area del proprio mercato: analisi SWOT

• Come costruire un piano di vendita
• Strategie e tattiche
• Il cruscotto commerciale come strumento di analisi e pianificazione
• Strumenti per prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
• Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi e negoziare i mezzi
• Analizzare i risultati di vendita
• Analizzare la redditività e la marginalità

• Condurre, comunicare e motivare
• Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
• Ascolto come strumento di comunicazione
• Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
• Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

• Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
• Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
• Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
• Pressione commerciale e Curve di caduta
• Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
• Affiancamento sul campo
  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell’azione di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione