IL CREDITO E LE TECNICHE TELEFONICHE DI RECUPERO – 2 GG

Il recupero del credito

• Il credito nel contesto dell’azienda
• La corretta gestione del credito
• Problemi relativi a una inefficiente gestione
• Correlazioni aziendali tra le varie funzioni

Gli obiettivi del recupero crediti

• Definire gli obiettivi
• Impostare una modulistica adeguata
• La preparazione dei report

L’attività di recupero crediti

• Gli elementi che compongono il recupero crediti
• Le posizioni personali
• Le richieste dell’azienda
• I rapporti interpersonali
• Valutazione e tempistica
• I cicli di attività
• La necessità di ottenere il supporto interno dall’azienda
• Il database

Perché il cliente cessa di pagare

• Come intervenire
• Vantaggi economici
• Vantaggi d’immagine
• Obiezioni del cliente
• Come contrastare le sue tematiche

Il telefono

• Il suo uso: vantaggi e limiti
• Come formulare il messaggio
• Come verificare se è stato recepito
• La qualità del messaggio
• Il giusto atteggiamento al telefono
• Mantenere una posizione di forza

La gestione delle lamentele

• Portare le obiezioni verso i propri obiettivi
• Sviluppare le obiezioni prevedibili
• Confutare le obiezioni

Il dialogo telefonico

• La comunicazione telefonica
• Il linguaggio da usare e quello da non usare
• Aspetti tecnici e psicologici
• La percezione e il feed-back
• La distorsione del messaggio
• Il filtro personale
• Imparare a comunicare
• L’approccio
• L’argomentazione
• La chiusura
• Lo script
• Sviluppo e caratteristiche fondamentali