Influenzare le Decisioni del Cliente

INDICE DEL CORSO

Influenzare i criteri di soluzione
- riconoscere l'importanza di partecipare alla fase di sviluppo della soluzione nel ciclo di acquisto di un cliente
- selezionare le attività che indicano quando una società sta effettuando il passaggio dall'identificazione del problema alla proposta di soluzione
- identificare gli obiettivi per la fase di sviluppo della soluzione nel corso del processo decisionale
- selezionare le attività che un consulente di vendita può intraprendere per influenzare i criteri utilizzati per decidere la soluzione.

Identificare le differenziazioni
- riconoscere l'importanza dell'uso delle differenziazioni mirate per sviluppare le esigenze d'acquisto del cliente
- selezionare le caratteristiche delle differenziazioni mirate
- associare i due tipi di differenziatori agli esempi
- selezionare le strategie per rafforzare i differenziatori impliciti.

Prevenire le obiezioni
- riconoscere l'importanza di prevenire le obiezioni, invece di gestirle semplicemente, nelle vendite significative
- selezionare i metodi per ridurre o prevenire le obiezioni
- identificare le più probabili reazioni del cliente alle eccessive presentazioni di caratteristiche o affermazioni sui vantaggi non ben definiti nelle vendite significative
- associare la fase decisionale con i modi migliori per adeguare caratteristiche e vantaggi.

Gestire le ansie dell'acquirente
- riconoscere l'importanza di gestire le ansie dell'acquirente
- identificare le classiche ansie che gli acquirenti provano man mano che si avvicina il momento della decisione di acquistare nelle vendite importanti
- selezionare gli obiettivi strategici per la fase di gestione dell'ansia nel ciclo d'acquisto
- identificare i modi e le tattiche per gestire le ansie dell'acquirente man mano che i clienti si avvicinano al momento della decisione.