La negoziazione commerciale /a distanza

PROGRAMMA COMPLESSIVO

• I fondamenti della negoziazione
• Vendita e negoziazione: una definizione
• Cos’ è la negoziazione: le possibili definizioni

I modelli di negoziazione

• Due tipologie di negoziazione: distributiva vs integrativa
• Il principio base della negoziazione
• Esercitazione online: prove di negoziazione

• Le 5 W della comunicazione
• L’importanza dell’ascolto attivo: tecniche di ascolto
• Il potere delle domande
  • Domande chiuse
  • Domande aperte
  • Domande per esplorare le convinzioni dell’interlocutore
  • Domande per stimolare il pensiero critico
• Esercitazione online: alleniamo la capacità di ascolto e la capacità di fare domande
• Individuare gli stili negoziali e relazionali
• Esercitazione online: identificare tutti gli stili negoziali

• Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
• Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
• Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
• La costruzione di argomentazioni strutturate
• Esercitazione online: simulazioni e role playing

• Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
• Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
• I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione
• Esercitazione online: simulazioni e best practices

• Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
• Difendere offerta e prezzo
• Trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta
• Esercitazioni: simulazioni su come gestire le obiezioni

• Errori da evitare e tattiche possibili
• Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
• Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
• Tecniche di negoziazione win-win
• Esercitazione online: simulazioni e best practices

• Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
• Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
• Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente
• Esercitazione online: simulazioni e best practices