Sales Manager: la gestione della struttura commerciale
Corso
A Roma, Milano e Bologna
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Luogo
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Ore di lezione
32h
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Durata
4 Giorni
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Inizio
Settembre
altre date
Una forza vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi in un contesto economico complesso e mutevole. Il Sales Manager trasforma la forza competitiva dell’azienda in risultati, fatturato, margini. Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita.
Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
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Profilo del corso
Definire il piano commerciale e assicurarne l’execution
Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team
Direttori e responsabili commerciali
Direttori e responsabili vendite
Analisi strategica del business
Analisi delle forze e delle debolezze
S.W.O.T. e strategie di sviluppo
Definizione del Business Model
Tecniche di monitoraggio delle performance della forza vendita
Competenze comunicative
Capacità di leadership
Capacità di delega
Definizione e attribuzione di obiettivi motivanti attraverso tecniche di colloquio
Opinioni
Materie
- Concetti di negoziazione efficace
- Sales manager
- Forza di vendita
- Aree di responsabilità
- Focalizzarsi sulle attività chiave
- Tecniche di persuasione ed influenza
- L’intelligenza relazionale
- Meccanismi gestionali
- Copertura del territorio
- Numerica
- Ruoli
Programma
- Aree di responsabilità
- Focalizzarsi sulle attività chiave
- Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni
- Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti
- Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
- Utilizzare i diversi criteri di segmentazione
- L’analisi della concorrenza
- Analisi della concorrenza sulla matrice penetrazione/potenziale
- Definizione dei fattori critici di successo
- Definizione della proposta di valore
- Definizione del Business Model
- Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo
- Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni
- Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società
- Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC)
- La declinazione del piano e la condivisione con i collaboratori della direzione commerciale
- Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc.
- Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
- Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
- Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali
- Vantaggi nell’utilizzo di un sistema CRM
- La leadership situazionale
- La delega
- L’intelligenza relazionale
- Tecniche di persuasione ed influenza
- Definizione e condivisione degli obiettivi
- Valutare e monitorare i risultati
- Come fornire feedback
- Colloqui direttivi e partecipativi
- Concetti di negoziazione efficace
- Come presentare la propria proposta di valore
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Sales Manager: la gestione della struttura commerciale