SALES MASTERCLASS ADICO

PROGRAMMA DELLE SINGOLE GIORNATE

PRIMA GIORNATA: venerdì 18 maggio 2018 dalle ore 9.30 alle ore 17.30.

Come definire, perseguire e raggiungere sistematicamente gli obiettivi di vendita, anche quelli più sfidanti
Nei mercati di oggi, altamente competitivi, è aumentata la difficoltà a raggiungere i risultati di vendita. È quindi indispensabile conoscere l’utilizzo di strumenti e metodi innovativi ed efficaci per ottenere risultati consolidati nel tempo.

Obiettivo della prima giornata:

fornire ai partecipanti strumenti oggi più evoluti e performanti per:

Discutere, definire e perseguire i propri obiettivi di vendita, anche se ambiziosi e apparentemente impossibili da raggiungere;

Sviluppare energia, ottimismo, determinazione, persistenza e resilienza, e metterli al servizio dell’inevitabile raggiungimento delle proprie mete;

Utilizzare, all'interno delle proprie routine di vendita, le tecniche oggi più efficaci e performanti di goal setting.

Programma della prima giornata:

Analisi del perché, spesso, gli obiettivi di vendita e margine non siano raggiunti;

Coordinare ed allineare gli obiettivi di breve termine (un mese) con quelli di medio (sei mesi) e di lungo periodo (un anno) per massimizzare l’azione e la forza sul proprio mercato di riferimento;

Conoscere e sfruttare a proprio vantaggio i programmi della mente, mettendoli al servizio dei propri obiettivi di vendita;

Prova speciale, individuale e facoltativa (arrow snapping / board breaking / steel bending).

SECONDA GIORNATA: venerdì 1° giugno 2018 dalle ore 9.30 alle ore 17.30

Come aumentare il numero degli ordini acquisiti a parità di incontri di vendita effettuati.

Perché partecipare: le continue sollecitazioni dei concorrenti rendono il cliente molto selettivo ed esigente. Usa i modelli oggi più evoluti per catturare istantaneamente la sua attenzione ed il suo interesse, effettuare presentazioni irresistibili del tuo prodotto / servizio, e trasformare ogni obiezione in un’alleata per stipulare un accordo.


Obiettivo della seconda giornata:

i partecipanti acquisiranno le tecniche oggi più avanzate disponibili per mappare con precisione la strategia di acquisto del cliente, ed il proprio processo di vendita.

Individuare le leve più efficaci da agire per elevare i propri risultati di vendita.

Adottare un comportamento influenzante e coinvolgente per il potenziale cliente.

Aumentare il rapporto tra i contratti ottenuti rispetto alle visite effettuate.

Programma della seconda giornata:

Come effettuare una vendita di successo di beni e servizi in mercati molto competitivi.

Come scoprire in quale fase del processo di vendita agire immediatamente, per massimizzare da subito i propri fatturati, margini, quote di mercato.

Come mappare ed utilizzare l’influenza di ogni stakeholder nell’organizzazione di acquisto del cliente, ed individuare il vero decisore d’acquisto.

Come valutare la posizione del cliente, e accompagnarlo decisamente verso il si.

Come valutare ed accrescere la propria posizione competitiva rispetto ai concorrenti.

Come gestire al meglio ogni fase del processo di vendita.

TERZA GIORNATA: venerdì 15 giugno 2018 dalle ore 9.30 alle ore 17.30

Come rendere invulnerabili i tuoi migliori clienti agli attacchi della concorrenza.

Il successo passa nel generare soddisfazione nel proprio cliente, e utilizzare a lungo il suo potenziale d’acquisto, chiudendo la porta alla concorrenza.

Obiettivo della terza giornata:

rendere i partecipanti in grado di individuare il proprio stile di comportamento primario, e quello del proprio cliente, e di adattarsi a quest’ultimo.

Utilizzare le leve emozionali più opportune per elevare, a parità di contesto, la soddisfazione del proprio cliente.

Sviluppare il proprio quoziente di intelligenza emozionale, mettendolo al lavoro per vendere di più e meglio.

Valutare le ondate emozionali del proprio cliente, nel corso del processo di vendita, ed utilizzarle per massimizzare i propri risultati.

Far crescere il proprio portafoglio anche evitando le emorragie di clienti

Programma della terza giornata:

Autovalutazione della propria alfabetizzazione emozionale.

Come riconoscere le caratteristiche di base delle emozioni proprie e del cliente.

Come comprendere il proprio stile comportamentale primario e quello del cliente, adattandosi a quest’ultimo e generando maggiore soddisfazione, a parità di contesto.

Come rinforzare il proprio stile di comunicazione, rendendolo maggiormente coinvolgente ed influenzante.

Come generare nel cliente risposte comportamentali funzionali ad aumentare i propri volumi, margini e quote di mercato.

QUARTA GIORNATA: venerdì 29 giugno 2018 dalle ore 9.30 alle ore 17.30

Come vendere a profitti più elevati, vanificando le offerte “low price” dei propri concorrenti.

I mercati sono oggi invasi da beni e servizi cosiddetti “low price”, che spesso sacrificano la qualità al prezzo basso, e catturano l’interesse dei clienti B2B e B2C.

Questo modulo formativo dimostra come vendere valore, e come utilizzare tecniche negoziali evolute per massimizzare i propri margini.

Obiettivo della quarta giornata:

Apprendere modalità evolute per valorizzare i contenuti tecnici, emozionali, funzionali dei propri beni e servizi, vendendo valore e disinnescando la trappola del “low price”.

Evitare l’elevata pressione sul prezzo da parte di buyer aggressivi. Scegliere il modello negoziale più adatto ad ogni contesto per massimizzare volumi e margini.

Rinforzare la relazione con i clienti di maggior rilevanza.

Programma della quarta giornata :

Autoanalisi del proprio stile negoziale prevalente.

Differenza tra vendita e negoziazione, e come gestire efficacemente quest’ultima.

Come scegliere il miglior modello negoziale in ogni contesto specifico, per massimizzare il proprio risultato.

Come gestire lo spazio negoziale, per abbassare le aspettative di profitto dell’interlocutore.

Come acquisire potere negoziale, per dare maggiore enfasi ai propri obiettivi di margine.

Come gestire le concessioni, per arrotondare verso l’alto il proprio utile .