Tecniche Avanzate di Chiusura delle Trattative

In questo corso la metodologia del Pensiero Sistemico e della PNL apportano innovazione e creatività alle tradizionali scuole di negoziazione, consentendo ai partecipanti di imparare sin da subito le più efficaci strategie per raggiungere gli obiettivi negoziali nell’ottica di un rapporto sintonico vincere –vincere (win-win).

Particolare attenzione viene posta sulla “patologia” della negoziazione attraverso l’analisi delle principali difficoltà e dei più comuni ostacoli per gestire al meglio i negoziatori “difficili”.

Il corso ha i seguenti obiettivi

- Apprendere le più avanzate ed efficaci tecniche per chiudere le trattative in modo vincente;

- Identificare con precisione lo stile negoziale proprio e quello della controparte;

- Definire con precisione i propri obiettivi negoziali nel medio-lungo periodo;

- Progettare nel dettaglio le fasi della negoziazione;

- Applicare le strategie comunicative più efficaci per raggiungere gli obiettivi negoziali;

- Gestire i negoziatori aggressivi;

- Evitare le più comuni trappole della negoziazione

Nel programma del corso saranno sviluppati i seguenti punti:

- I tre elementi presenti in ogni negoziazione;

- La matrice dei quattro stili negoziali;

- La negoziazione per principi e per posizioni;

- La matrice degli obiettivi e degli interessi delle parti;

- La costituzione della cornice d’accordo;

- Le tre fasi presenti in ogni vendita;

- L’importanza della comunicazione non verbale:segnali di gradimento e rifiuto del cliente;

- La vendita razionale ed emotiva;

- La gestione dei clienti “difficili”;

- La comprensione delle strategie di decisione del cliente;

- Il linguaggio di influenza: come parlare la lingua del cliente;

- La chiusura efficace della trattativa.

Al termine del corso prevediamo, come naturale follow up, un’ulteriore giornata dedicata alla gestione delle obiezioni del cliente, con tecniche avanzate di ristrutturazione verbale e superamento delle stesse.

Si lavora su obiezioni reali, provenienti direttamente dall’esperienza dei partecipanti.

Il programma prevede:

La gestione efficace delle critiche del cliente; Analisi delle 4 macro categorie di obiezioni e le strategie di risposta; La ristrutturazione delle obiezioni: da nemiche a preziose alleate; 7 “Giochi di prestigio” verbali per gestire al meglio ogni obiezione