Tecniche Relazionali di Vendita

Importanza ed evoluzione del ruolo del Venditore e dell’Agente
* Evoluzione del mercato e del cliente
* Presupposti alla Vendita di successo: capacità tecniche e atteggiamento
* Zona di Comfort, Zona di Rischio, Zona di Panico
* Comportamento attivo e comportamento passivo del Venditore
* Vendita "cliente-centrica" e Vendita "prodotto-centrica"
* Motivazione alla Vendita - la voglia di ...
* La formula del "successo" nella Vendita
* Il concetto di prodotto ampliato
* Le fasi della Vendita
* Approccio al cliente
* Scoperta delle esigenze del cliente
* Far nascere nuovi bisogni al cliente e proporre le soluzioni
* Importanza dell'ascolto attivo nella Vendita
* Ascolto, osservazione, domande: i tre strumenti della Vendita attiva
* Argomentazione: come presentare efficacemente il prodotto
* La chiusura della Vendita
* Il congedo
* Elementi di comunicazione interpersonale nella Vendita
* Parola, tono, gesto nel colloquio di Vendita
* I segnali deboli
Nota: si prevede un corso dal taglio il più possibile interattivo, con simulazioni di Vendita video-riprese e commentate e numerose esercitazioni studiate ad hoc per favorire al massimo sia la condivisione degli obiettivi che l'apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.