V9 - LA PREVENTIVAZIONE COMMERCIALE E LE MODALITA’ DI PRICING

La preparazione, formulazione e presentazione di un’offerta o un preventivo sono delle attività importanti e delicate, che richiedono una corretta mentalità, strategia ed approccio. Il preventivo non è un semplice documento con una descrizione e prezzo, ma va “pensato” e strutturato anche per come si intenderà poi gestire la vendita e negoziazione.
In questa giornata si affrontano i principali aspetti per definire un preventivo e le relative strategie di pricing che garantiscano una buona marginalità per l’azienda e che supportino efficacemente l’attività di vendita.

• Responsabili Vendite e Consulenti Commerciali
• Funzionari del Customer service
• Key account e venditori
• Tecnici Commerciali
• Preventivatori

• Valutare l’effettiva marginalità delle vendite
• Approfondire le leve di persuasione da utilizzare in un preventivo commerciale
• Redigere preventivi efficaci
• Gestire il processo di preventivazione
• Monitorare e migliorare il tasso di successo dei propri preventivi commerciali

• Esempi di sistemi di supporto alla preventivazione e definizione di prezzi
• Esempi di strategie di pricing
• Riconoscere ed evitare gli errori più frequenti nella preventivazione
• Strutturare un preventivo efficace

Il corso ha un approccio pratico e concreto: verrà dato ampio spazio alla discussione di casi reali e di problematiche dei partecipanti

Quota Singola 525€ – Quota Multipla 475€, Valori compresivi di materiale didattico, attestato, coffee break e colazione di lavoro

PROGRAMMA

Come definire i prezzi e garantire la marginalità delle vendite

• L’impatto dei prezzi sulla redditività aziendale
• Le principali modalità di calcolo dei costi
• Differenza tra margine e ricarico
• Definire i prezzi in modo da garantire la marginalità

Analisi del pocket price e segmentazione della clientela

• L’impatto delle scontistiche e dei costi di transazione: price waterfall, pocket price e pocket price band
• La segmentazione della clientela e la comprensione dei bisogni
• Adatta l’offerta al cliente: influenzare la percezione di prezzo e la propensione all’acquisto

Strategie e modalità di pricing

• Versioning
• Implementazione di barriere (fencing)
• Bundling e unbundling

I fattori che influenzano la persuasione dei Clienti

• Prezzi ed aspetti psicologici
• Ancoraggio
• Inquadramento (framing)
• Come sviluppare un messaggio centrato sul Cliente
• I principali fattori di persuasione

Il preventivo come strumento di comunicazione e di vendita

• La struttura e gli elementi chiave di un’offerta commerciale
• Valorizzare la propria proposta
• Risposte persuasive a richieste di offerta
• Portare evidenze e far leva sui propri punti di forza
• Utilizzare formati standard “customizzabili” in funzione del Cliente

Gestire il processo di preventivazione

• Valutare e qualificare l’opportunità commerciale
• Il processo di preventivazione
• Monitorare il tasso di successo delle proprie proposte commerciali

Formulare preventivi efficaci

• Progetta al meglio la struttura e le componenti del preventivo
• La stesura della proposta commerciale
• La forma e struttura della proposta
• Presentare la propria proposta
• Scrivere offerte efficaci per informare, persuadere e motivare
• Conoscere ed evitare gli errori più frequenti

Analisi dei punti di forza e debolezza sui quali impostare il preventivo o offerta