Workshop Tecnico - La Banca Retail
Corso
A Roma
Hai bisogno di un coach per la formazione?
Ti aiuterà a confrontare vari corsi e trovare l'offerta formativa più conveniente.
Descrizione
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Tipologia
Corso
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Diretto a
Per aziende
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Luogo
Roma
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Ore di lezione
15h
Obiettivo del corso: Definire un processo di gestione della vendita che valorizzi la centralità del ruolo del cliente - Consolidare l'efficacia commerciale del venditore attraverso la razionalizzazione di un metodo di lavoro pratico, concreto e applicabile nel quotidiano, facilitato da numerosi momenti esercitativi - Rafforzare le competenze di pianificazione dell'attività, allo scopo di aumentare il volume dei contatti utili con la clientela e migliorare l'efficienza del processo di vendita. Rivolto a: Responsabili e addetti delle funzioni: Commerciale e Vendite nei ruoli di Gestori Area Retail (Mass Market, Affluent, PBusiness), Promotori Finanziari e Agenti e funzionari commerciali di Assicurazioni - Marketing operativo di Banche, Assicurazioni e Società Finanziarie.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Opinioni
Professori
Attilio Perrone
Consulente marketing e vendite
Roberto Venturini
Collaboratore Università LUISS
Ingegnere. Amministratore delegato di Ologramma. Ha rivestito ruoli di dirigente presso società di servizi nazionali e multinazionali, leader del loro settore. Consulente aziendale e formatore nelle aree del management, organizzazione, comunicazione, marketing e vendite. Ha collaborato con varie Università, Istituti di Formazione in Master e Corsi aziendali.
Programma
ASPETTI GENERALI
- Lo scenario generale e specifico in cui opera il venditore retail
- Due temi di marketing per la vendita: ciclo di vita del cliente; customer satisfaction e fidelizzazione
- Esercitazione: cosa si aspettano i clienti dal proprio gestore
PPl’evoluzione di ruolo e le nuove competenze tecniche e relazionali del venditore di prodotti finanziari
L’APERTURA DEL COLLOQUIO
- La prospezione classica: il reperimento delle liste dei clienti potenziali, il mailing, il contatto telefonico
- Esercitazione: la telefonata efficace
- La prospezione innovativa: uso di internet e degli strumenti innovativi di social forum per avviare una relazione con il cliente
- Esercitazione: la scrittura di e-mail, l’uso dei social forum, il contatto diretto
INTRODUZIONE AL MODELLO A SEI FASI IN OTTICA TECNICA
Esercitazione: gli errori in una proposta di Asset Allocation
L’INDAGINE PER LA RACCOLTA DELLE INFORMAZIONI E LA SCOPERTA DEI BISOGNI DEL CLIENTE
- L’intervista e i suoi obiettivi
- La scheda di lavoro sulle informazioni da scoprire
- La scheda per la raccolta dei risultati
- le informazioni fondamentali (I): cosa è stato fatto – prodotti richiesti, obiettivi, investimenti effettuati; cosa si è ottenuto
Gli argomenti da esplorare in termini di bisogni: mantenimento e protezione del tenore di vita; gestione dei flussi e risparmio, gestione degli stock e dei risparmi attuali
- Esercitazione: area d’indagine investimenti fatti, prodotti adottati, finalità e obiettivi ricercati
le informazioni fondamentali (II): come è stato fatto - orizzonte temporale, gestione del rischio, potere decisionale, capacità di reddito
- Esercitazione: area di indagine sostenibilità del rischio e tempi decisionali
le informazioni fondamentali (III): perché è stato fatto - bisogni e attese, motivazioni
- Esercitazione: area di indagine, i bisogni e le motivazioni
VERIFICA
- Sintesi del lavoro comune fatto con il cliente e richiesta di analizzare la posizione accertata e di un nuovo incontro per presentare una proposta commerciale
PROPOSTA OPERATIVA
- Individuazione della massa critica ovvero del patrimonio da gestire per ottenere prestazioni soddisfacenti
- La logica di soluzione del problema di vendita: gli indicatori chiave di prestazione (KPI)
- l’individuazione dei KPI rappresentativi di un determinato obiettivo per il cliente
- la diagnosi, ovvero la causa del basso KPI
- piano d’intervento
Gli indicatori chiave dell’attività di vendita di un venditore e i vantaggi del loro uso:
- numero di viste
- percentuale di successo
- raccolta media
CHIUSURA DELLA TRATTATIVA
- Abilità di gestione del tempo (numero di visite)
- Abilità di vendita (percentuale di successo)
- Abilità di pianificazione per target (raccolta media)
- Esercitazione: l’analisi delle prestazioni di un venditore
GESTIONE DEL RAPPORTO
- La diagnosi delle cause di prestazioni insufficienti
- La ricerca degli interventi correttivi
- L’organizzazione ottimale dell’attività di vendita in ottica di soddisfazione del cliente
- La ricerca di nuove opportunità
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