Sales Management: politiche commerciali e reti di vendita

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Descrizione

I principali temi affrontati nel corso sono i seguenti: - l'evoluzione del ruolo del Sales Manager: l'organizzazione della funzione commerciale, i diversi canali di vendita, lo sviluppo della leadership del Sales manager; - l'organizzazione e la gestione della rete di vendita: la struttura della rete di vendita, la creazione del team commerciale, i sistemi di motivazione e incentivazione della forza vendita; - il Portfolio clienti e il controllo dell'attività  di vendita: la definizione degli obiettivi commerciali, la gestione del Portafoglio Clienti e la peculiarità  dei Grandi Clienti, le performance tra aree/canali, il controllo della forza vendita sul territorio.

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Cosa impari in questo corso?

Reti
Management

Programma

1. L'evoluzione del ruolo del Sales Manager
1.1 L'organizzazione della funzione commerciale
1.2 I canali di vendita tradizionali e digitali
1.3 Il nuovo ruolo del sales manager
1.4 I diversi stili di leadership del sales manager
1.5 Leadership ed empowerment
2. L'organizzazione e la gestione della rete di vendita
2.1 La struttura ottimale della rete di vendita
2.2 Le diverse tipologie: reti di vendita dirette e indirette
2.3 La creazione del team commerciale
2.4 La comunicazione e la gestione delle riunioni
2.5 Motivare e incentivare la forza vendita
2.6 Case History: Incentivazione in una Multinazionale
3. Portfolio clienti e il controllo dell'attività  di vendita
3.1 La definizione degli obiettivi commerciali e dei budget di vendita
3.2 La gestione del Portfolio e le peculiarità  dei grandi clienti
3.3 Politiche commerciali e redditività  dei clienti
3.4 Il controllo delle performance tra aree e canali
3.5 Il controllo della forza vendita sul territorio
3.6 Case History: le politiche commerciali in un'azienda del lusso


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