Workshop Relazionale - La Banca Retail

Ologramma Comunicazione e Formazione
A Roma

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Informazione importanti

  • Corso
  • Per professionisti
  • Roma
  • 15 ore di lezione
Descrizione

Obiettivo del corso: Approfondire sul versante relazionale un processo di gestione della vendita che metta al centro il cliente - Rinforzare la sicurezza del venditore nel proporre il valore aggiunto proprio e della organizzazione di appartenenza - Essere in grado di riconoscere gli stili comportamentali del cliente allo scopo di sviluppare nei suoi confronti una modalità di gestione proattiva.
Rivolto a: Responsabili e addetti delle funzioni: Commerciale e Vendite nei ruoli di Gestori Area Retail (Mass Market, Affluent, PBusiness), Promotori Finanziari e Agenti e funzionari commerciali di Assicurazioni - Marketing operativo di Banche, Assicurazioni e Società Finanziarie.

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Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo
Consultare
Roma
Viale Marconi, 905, Roma, Italia
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Professori

Francesco Perrone
Francesco Perrone
Discipline aziendali, sociologiche e psicologiche

Professore di discipline aziendali, sociologiche e psicologiche alla Facoltà di Scienze della Comunicazione dell’università di Roma "La Sapienza". Nel corso degli anni ha collaborato con imprese di grande importanza e ha tenuto lezioni e conferenze in varie università italiane. È autore di numerosi testi sulla comunicazione e vendite.

Roberto Venturini
Roberto Venturini
Collaboratore Università LUISS

Ingegnere. Amministratore delegato di Ologramma. Ha rivestito ruoli di dirigente presso società di servizi nazionali e multinazionali, leader del loro settore. Consulente aziendale e formatore nelle aree del management, organizzazione, comunicazione, marketing e vendite. Ha collaborato con varie Università, Istituti di Formazione in Master e Corsi aziendali.

Programma

ASPETTI GENERALI

  • Lo sviluppo della relazione con il cliente come principale driver di creazione di valore per l’azienda
  • Il concetto di valore e le fasi metodologiche per la sua creazione
  • Dalla scoperta del livello marginale di soddisfazione del singolo cliente alla sua cura
  • Approfondimento dei concetti principali della comunicazione interpersonale: obiettivi (cosa dire), modalità comunicative (come dire), linguaggi e forme di ascolto
  • Le caratteristiche di comportamento dei clienti


IL METODO: APPROFONDIMENTO DEL MODELLO A SEI FASI IN OTTICA RELAZIONALE

L’APERTURA DEL COLLOQUIO

  • Il contatto efficace


- Esercitazione: il precontatto, la telefonata a freddo e la vendita dell’appuntamento
- Esercitazione: il precontatto, la scrittura di e-mail
- Esercitazione: il precontatto, l’uso dei social forum
- Esercitazione: il contatto diretto e la sua gestione

L’INDAGINE PER LA RACCOLTA DELLE INFORMAZIONI E LA SCOPERTA DEI BISOGNI DEL CLIENTE

  • l’arte di fare domande
  • la corretta modalità di ascolto
  • la memorizzazione delle informazioni
  • La richiesta delle informazioni fondamentali: gradualità e proattività in relazione a bisogni, motivazioni, prodotti, rischi e tempistica. Come suscitare l’interesse del cliente


- Esercitazione: l’esplorazione dei bisogni in un cliente multibancarizzato
- Esercitazione: l’esplorazione dei bisogni in un cliente con problemi di mantenimento del proprio tenore di vita nel futuro pensionistico

VERIFICA
- Esercitazione: come far confermare al cliente in modo esplicito i propri bisogni e come ottenere il permesso per presentare la proposta commerciale studiata per risolvere i problemi emersi

PROPOSTA OPERATIVA
- Esercitazione: come presentare la proposta di vendita di un prodotto finanziario che soddisfi i bisogni scoperti e esplicitati dal cliente. Cosa dire e cosa (per ragione di sintesi) non dire

  • le obiezioni e le diverse forme attraverso le quali si manifestano
  • superamento delle obiezioni

- Esercitazione: come trattare le principali obiezioni in particolare quelle riferite al prezzo del prodotto presentato

CHIUSURA DELLA TRATTATIVA
- Esercitazione: come chiudere la trattativa. Saper riconoscere i segnali di chiusura e necessità di spingere per la conclusione della vendita

GESTIONE DEL RAPPORTO

  • La gestione del rapporto aperto: saper seguire il cliente nel corso della relazione, anticipare possibili situazioni critiche e capire eventuali reclami
  • Servizio e servire. Alle basi della customer satisfaction e della fedeltà del cliente
  • Supportare la customer satisfaction e muovere verso nuove occasioni di vendita


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