Workshop Relazionale - La Banca Retail
Corso
A Roma
Hai bisogno di un coach per la formazione?
Ti aiuterà a confrontare vari corsi e trovare l'offerta formativa più conveniente.
Descrizione
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Tipologia
Corso
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Diretto a
Per professionisti
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Luogo
Roma
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Ore di lezione
15h
Obiettivo del corso: Approfondire sul versante relazionale un processo di gestione della vendita che metta al centro il cliente - Rinforzare la sicurezza del venditore nel proporre il valore aggiunto proprio e della organizzazione di appartenenza - Essere in grado di riconoscere gli stili comportamentali del cliente allo scopo di sviluppare nei suoi confronti una modalità di gestione proattiva. Rivolto a: Responsabili e addetti delle funzioni: Commerciale e Vendite nei ruoli di Gestori Area Retail (Mass Market, Affluent, PBusiness), Promotori Finanziari e Agenti e funzionari commerciali di Assicurazioni - Marketing operativo di Banche, Assicurazioni e Società Finanziarie.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Opinioni
Professori
Francesco Perrone
Discipline aziendali, sociologiche e psicologiche
Professore di discipline aziendali, sociologiche e psicologiche alla Facoltà di Scienze della Comunicazione dell’università di Roma "La Sapienza". Nel corso degli anni ha collaborato con imprese di grande importanza e ha tenuto lezioni e conferenze in varie università italiane. È autore di numerosi testi sulla comunicazione e vendite.
Roberto Venturini
Collaboratore Università LUISS
Ingegnere. Amministratore delegato di Ologramma. Ha rivestito ruoli di dirigente presso società di servizi nazionali e multinazionali, leader del loro settore. Consulente aziendale e formatore nelle aree del management, organizzazione, comunicazione, marketing e vendite. Ha collaborato con varie Università, Istituti di Formazione in Master e Corsi aziendali.
Programma
ASPETTI GENERALI
- Lo sviluppo della relazione con il cliente come principale driver di creazione di valore per l’azienda
- Il concetto di valore e le fasi metodologiche per la sua creazione
- Dalla scoperta del livello marginale di soddisfazione del singolo cliente alla sua cura
- Approfondimento dei concetti principali della comunicazione interpersonale: obiettivi (cosa dire), modalità comunicative (come dire), linguaggi e forme di ascolto
- Le caratteristiche di comportamento dei clienti
IL METODO: APPROFONDIMENTO DEL MODELLO A SEI FASI IN OTTICA RELAZIONALE
L’APERTURA DEL COLLOQUIO
- Il contatto efficace
- Esercitazione: il precontatto, la telefonata a freddo e la vendita dell’appuntamento
- Esercitazione: il precontatto, la scrittura di e-mail
- Esercitazione: il precontatto, l’uso dei social forum
- Esercitazione: il contatto diretto e la sua gestione
L’INDAGINE PER LA RACCOLTA DELLE INFORMAZIONI E LA SCOPERTA DEI BISOGNI DEL CLIENTE
- l’arte di fare domande
- la corretta modalità di ascolto
- la memorizzazione delle informazioni
- La richiesta delle informazioni fondamentali: gradualità e proattività in relazione a bisogni, motivazioni, prodotti, rischi e tempistica. Come suscitare l’interesse del cliente
- Esercitazione: l’esplorazione dei bisogni in un cliente multibancarizzato
- Esercitazione: l’esplorazione dei bisogni in un cliente con problemi di mantenimento del proprio tenore di vita nel futuro pensionistico
VERIFICA
- Esercitazione: come far confermare al cliente in modo esplicito i propri bisogni e come ottenere il permesso per presentare la proposta commerciale studiata per risolvere i problemi emersi
PROPOSTA OPERATIVA
- Esercitazione: come presentare la proposta di vendita di un prodotto finanziario che soddisfi i bisogni scoperti e esplicitati dal cliente. Cosa dire e cosa (per ragione di sintesi) non dire
- le obiezioni e le diverse forme attraverso le quali si manifestano
- superamento delle obiezioni
- Esercitazione: come trattare le principali obiezioni in particolare quelle riferite al prezzo del prodotto presentato
CHIUSURA DELLA TRATTATIVA
- Esercitazione: come chiudere la trattativa. Saper riconoscere i segnali di chiusura e necessità di spingere per la conclusione della vendita
GESTIONE DEL RAPPORTO
- La gestione del rapporto aperto: saper seguire il cliente nel corso della relazione, anticipare possibili situazioni critiche e capire eventuali reclami
- Servizio e servire. Alle basi della customer satisfaction e della fedeltà del cliente
- Supportare la customer satisfaction e muovere verso nuove occasioni di vendita
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