Workshop Tecnico - La Banca Retail

ASPETTI GENERALI

• Lo scenario generale e specifico in cui opera il venditore retail
• Due temi di marketing per la vendita: ciclo di vita del cliente; customer satisfaction e fidelizzazione

- Esercitazione: cosa si aspettano i clienti dal proprio gestore
PPl’evoluzione di ruolo e le nuove competenze tecniche e relazionali del venditore di prodotti finanziari

L’APERTURA DEL COLLOQUIO

• La prospezione classica: il reperimento delle liste dei clienti potenziali, il mailing, il contatto telefonico

- Esercitazione: la telefonata efficace

• La prospezione innovativa: uso di internet e degli strumenti innovativi di social forum per avviare una relazione con il cliente

- Esercitazione: la scrittura di e-mail, l’uso dei social forum, il contatto diretto

INTRODUZIONE AL MODELLO A SEI FASI IN OTTICA TECNICA
Esercitazione: gli errori in una proposta di Asset Allocation

L’INDAGINE PER LA RACCOLTA DELLE INFORMAZIONI E LA SCOPERTA DEI BISOGNI DEL CLIENTE

• L’intervista e i suoi obiettivi
• La scheda di lavoro sulle informazioni da scoprire
• La scheda per la raccolta dei risultati

- le informazioni fondamentali (I): cosa è stato fatto – prodotti richiesti, obiettivi, investimenti effettuati; cosa si è ottenuto
Gli argomenti da esplorare in termini di bisogni: mantenimento e protezione del tenore di vita; gestione dei flussi e risparmio, gestione degli stock e dei risparmi attuali
- Esercitazione: area d’indagine investimenti fatti, prodotti adottati, finalità e obiettivi ricercati
le informazioni fondamentali (II): come è stato fatto - orizzonte temporale, gestione del rischio, potere decisionale, capacità di reddito
- Esercitazione: area di indagine sostenibilità del rischio e tempi decisionali
le informazioni fondamentali (III): perché è stato fatto - bisogni e attese, motivazioni
- Esercitazione: area di indagine, i bisogni e le motivazioni

VERIFICA

• Sintesi del lavoro comune fatto con il cliente e richiesta di analizzare la posizione accertata e di un nuovo incontro per presentare una proposta commerciale

PROPOSTA OPERATIVA

• Individuazione della massa critica ovvero del patrimonio da gestire per ottenere prestazioni soddisfacenti
• La logica di soluzione del problema di vendita: gli indicatori chiave di prestazione (KPI)

- l’individuazione dei KPI rappresentativi di un determinato obiettivo per il cliente
- la diagnosi, ovvero la causa del basso KPI
- piano d’intervento

Gli indicatori chiave dell’attività di vendita di un venditore e i vantaggi del loro uso:
- numero di viste
- percentuale di successo
- raccolta media

CHIUSURA DELLA TRATTATIVA

• Abilità di gestione del tempo (numero di visite)
• Abilità di vendita (percentuale di successo)
• Abilità di pianificazione per target (raccolta media)

- Esercitazione: l’analisi delle prestazioni di un venditore

GESTIONE DEL RAPPORTO

• La diagnosi delle cause di prestazioni insufficienti
• La ricerca degli interventi correttivi
• L’organizzazione ottimale dell’attività di vendita in ottica di soddisfazione del cliente
• La ricerca di nuove opportunità