Workshop Tecnico - La Banca Retail

Ologramma Comunicazione e Formazione
A Roma

1.200 
+IVA
Vuoi parlare del corso con un consulente?
Confronta questo corso con altri simili
Leggi tutto

Informazione importanti

  • Corso
  • Per aziende
  • Roma
  • 15 ore di lezione
Descrizione

Obiettivo del corso: Definire un processo di gestione della vendita che valorizzi la centralità del ruolo del cliente - Consolidare l'efficacia commerciale del venditore attraverso la razionalizzazione di un metodo di lavoro pratico, concreto e applicabile nel quotidiano, facilitato da numerosi momenti esercitativi - Rafforzare le competenze di pianificazione dell'attività, allo scopo di aumentare il volume dei contatti utili con la clientela e migliorare l'efficienza del processo di vendita.
Rivolto a: Responsabili e addetti delle funzioni: Commerciale e Vendite nei ruoli di Gestori Area Retail (Mass Market, Affluent, PBusiness), Promotori Finanziari e Agenti e funzionari commerciali di Assicurazioni - Marketing operativo di Banche, Assicurazioni e Società Finanziarie.

Informazione importanti
Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo
Consultare
Roma
Viale Marconi, 905, Roma, Italia
Visualizza mappa

Professori

Attilio Perrone
Attilio Perrone
Consulente marketing e vendite

Roberto Venturini
Roberto Venturini
Collaboratore Università LUISS

Ingegnere. Amministratore delegato di Ologramma. Ha rivestito ruoli di dirigente presso società di servizi nazionali e multinazionali, leader del loro settore. Consulente aziendale e formatore nelle aree del management, organizzazione, comunicazione, marketing e vendite. Ha collaborato con varie Università, Istituti di Formazione in Master e Corsi aziendali.

Programma

ASPETTI GENERALI

  • Lo scenario generale e specifico in cui opera il venditore retail
  • Due temi di marketing per la vendita: ciclo di vita del cliente; customer satisfaction e fidelizzazione


- Esercitazione: cosa si aspettano i clienti dal proprio gestore
PPl’evoluzione di ruolo e le nuove competenze tecniche e relazionali del venditore di prodotti finanziari

L’APERTURA DEL COLLOQUIO

  • La prospezione classica: il reperimento delle liste dei clienti potenziali, il mailing, il contatto telefonico

- Esercitazione: la telefonata efficace

  • La prospezione innovativa: uso di internet e degli strumenti innovativi di social forum per avviare una relazione con il cliente

- Esercitazione: la scrittura di e-mail, l’uso dei social forum, il contatto diretto

INTRODUZIONE AL MODELLO A SEI FASI IN OTTICA TECNICA
Esercitazione: gli errori in una proposta di Asset Allocation

L’INDAGINE PER LA RACCOLTA DELLE INFORMAZIONI E LA SCOPERTA DEI BISOGNI DEL CLIENTE

  • L’intervista e i suoi obiettivi
  • La scheda di lavoro sulle informazioni da scoprire
  • La scheda per la raccolta dei risultati

- le informazioni fondamentali (I): cosa è stato fatto – prodotti richiesti, obiettivi, investimenti effettuati; cosa si è ottenuto
Gli argomenti da esplorare in termini di bisogni: mantenimento e protezione del tenore di vita; gestione dei flussi e risparmio, gestione degli stock e dei risparmi attuali
- Esercitazione: area d’indagine investimenti fatti, prodotti adottati, finalità e obiettivi ricercati
le informazioni fondamentali (II): come è stato fatto - orizzonte temporale, gestione del rischio, potere decisionale, capacità di reddito
- Esercitazione: area di indagine sostenibilità del rischio e tempi decisionali
le informazioni fondamentali (III): perché è stato fatto - bisogni e attese, motivazioni
- Esercitazione: area di indagine, i bisogni e le motivazioni

VERIFICA

  • Sintesi del lavoro comune fatto con il cliente e richiesta di analizzare la posizione accertata e di un nuovo incontro per presentare una proposta commerciale


PROPOSTA OPERATIVA

  • Individuazione della massa critica ovvero del patrimonio da gestire per ottenere prestazioni soddisfacenti
  • La logica di soluzione del problema di vendita: gli indicatori chiave di prestazione (KPI)

- l’individuazione dei KPI rappresentativi di un determinato obiettivo per il cliente
- la diagnosi, ovvero la causa del basso KPI
- piano d’intervento

Gli indicatori chiave dell’attività di vendita di un venditore e i vantaggi del loro uso:
- numero di viste
- percentuale di successo
- raccolta media

CHIUSURA DELLA TRATTATIVA

  • Abilità di gestione del tempo (numero di visite)
  • Abilità di vendita (percentuale di successo)
  • Abilità di pianificazione per target (raccolta media)

- Esercitazione: l’analisi delle prestazioni di un venditore

GESTIONE DEL RAPPORTO

  • La diagnosi delle cause di prestazioni insufficienti
  • La ricerca degli interventi correttivi
  • L’organizzazione ottimale dell’attività di vendita in ottica di soddisfazione del cliente
  • La ricerca di nuove opportunità


Confronta questo corso con altri simili
Leggi tutto