CORSO AREA MANAGER: LE COMPETENZE BASE PER GESTIRE VENDITE E TEAM ACCADEMICO

STRUTTURA DEL CORSO INDIVIDUALE - COLLETTIVA Incontro con una referente didattica per l’apertura della piattaforma di studio e la condivisione del materiale didattico. Ore studio totali di formazione: 100 ore Ore studio su materiale didattico: 48 ore Ore formazione con il Docente: 16 ore Ore schede: 36 ore Schede didattiche guidate: 24 schede da 45 minuti Cadauno Schede di verifica guidate: 24 schede da 45 minuti Cadauno PIANO DIDATTICO Ruolo dell’Area Manager - Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale - Compiti e responsabilità Competenze tecnico-gestionali - Le tecniche di gestione dell’area di vendita - I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston - Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT - Costruire il piano di vendita per la propria area - Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite - Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni - Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi - Analizzare i risultati di vendita del proprio team - Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto - Analizzare redditività e marginalità - Alcuni elementi base di analisi dei costi - Concetto di break even point d’area Competenze comportamentali di gestione - Condurre, comunicare e motivare - Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori - Differenza tra comunicare e informare - Tecniche di comprensione efficace - Ascolto come strumento di comunicazione - Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori - Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione - La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale - Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area - Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori - Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita - Pressione commerciale e Curve di caduta - Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre Competenze operative - Affiancamento sul campo - Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione - “Vendere” l’affiancamento ai venditori - Ottimizzare la suddivisione di ruoli - Diagnosi dell’azione di vendita - Il debriefing: dare un feedback efficace - Predisporre un piano di miglioramento - Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione