LA RELAZIONE CON IL CLIENTE
Corso
Online
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Metodologia
Online
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Ore di lezione
1h
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Inizio
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La gestione dei rapporti con il Cliente è una delle competenze chiave che il Regolamento IVASS n° 40/2018 conferma nel quadro degli elementi di professionalizzazione delle persone coinvolte nell’attività di distribuzione assicurativa.
Quali sono i cardini di un buon processo di relazione? Quali sono gli strumenti a disposizione per questo obiettivo? Come legare relazione e offerta adeguata?
A queste risposte è finalizzata la struttura didattica di questo corso.
Il corso guida il Consulente nella gestione della relazione anche nei suoi aspetti più operativi attraverso l’analisi di casi pratici.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
FORMAZIONE IVASS
ATTESTAZIONE NORMATIVA IVASS
Opinioni
Materie
- E-learning
- Target
- Clienti
- Cliente
- Vendite
- Relazioni commerciali internazionali
- Comunicazione
- Comunicazione visiva
- Ascolto attivo
- Ascolto e linguaggio
Programma
• La relazione nasce dalla conoscenza dei valori
• I perché del cliente
• Come individuare i perché del cliente
• L’emotività
• Superare i semplici bisogni e individuare i perché del cliente
• Learning Stop
• I perché del cliente derivano da esperienze che dobbiamo farci raccontare
• Equilibrio tra chiarezza e trasparenza
• L’ascolto attivo come strumento per costruire una relazione duratura e un’offerta adeguata
• Learning Stop
Modulo 2 – Gli strumenti della relazione
• Gli strumenti previsti dalle norme: un censimento ragionato
• Oltre la norma: domanda e ascolto – i modi per conoscere il cliente
• Oltre la norma: domanda e ascolto – un esempio concreto
• Considerazioni sul questionario
• Learning Stop
• Usare gli strumenti normativi: come e quando
• Come individuare la soluzione adeguata per il cliente
• Check list: domande e strumenti
• Learning Stop
Modulo 3 – Relazione e offerta adeguata
• Relazione e target market
• Il target market
• Perchè è importante il target market
• Intervista al cliente
• Quando come e quali domande per target market e adeguatezza
• Learning Stop
• Bisogni uguali, valori diversi, progetti di copertura diversi: un esempio concreto
• I valori e le esperienze che favoriscono la relazione
• I rischi delle esperienze non vissute
• Tra nudge e rispetto della normativa
• Learning Stop
Modulo 4 – La relazione nel tempo
• Pianificare e fare il tagliando
• Il ciclo di vita del cliente
• La relazione con il cliente e le cattive notizie (dagli strumenti normativi al rapporto col cliente)
• Learning Stop
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