CORSO TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE D'ACQUISTO ACCADEMICO

STRUTTURA DEL CORSO INDIVIDUALE - COLLETTIVA Incontro con una referente didattica per l’apertura della piattaforma di studio e la condivisione del materiale didattico. Ore studio totali di formazione: 100 ore Ore studio su materiale didattico: 48 ore Ore formazione con il Docente: 16 ore Ore schede: 36 ore Schede didattiche guidate: 24 schede da 45 minuti Cadauno Schede di verifica guidate: 24 schede da 45 minuti CadaunoPIANO DIDATTICO Strumenti di preparazione e supporto alla trattativa d’acquisto - Identificare il proprio BATNA - Calcolare il primo punto di resistenza - Price analysis - Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità) - Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo - Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte - Identificare gli obiettivi della controparte - Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA) - Definizione della scheda trattativa Strategia di negoziazione - Dimensioni della negoziazione d’acquisto: metodo, stili, relazione - La prima offerta: l’ancora - Come rispondere alla prima offerta - Piano e ampiezza delle concessioni - Rivalutazione della ZOPA - Creare valore durante la negoziazione - Fare leva sui diversi interessi della controparte - Acquisire informazioni al tavolo della trattativa - Negoziare con persone irrazionali - Negoziare da una posizione sfavorevole - Tecniche di persuasione - Tecniche di condizionamento - Come chiudere la trattativa Gestione delle situazioni di tensione - Comprendere cause e meccanismi del conflitto - Gestire le proprie emozioni - Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore - Linguaggio di precisazione - Gestire le interruzioni Stili negoziali - I 5 stili negoziali - Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore - Interazione degli stili - Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento Ambiti negoziali evoluti - Sinergie d’acquisto intra gruppo - Gruppi d’acquisto - Service level agreement - Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata