tecniche di vendita

Attenzione: fase dell’incontro in cui devi catturare l’attenzione del potenziale cliente. In genere dura pochissimo, spesso la si ottiene con una sola frase. E’ una fase molto importante in quanto, se non ottieni l’attenzione dell’interlocutore, difficilmente l’incontro approderà da qualche parte…

Interesse: è la fase dell’incontro in cui devi cercare di suscitare l’interesse del potenziale cliente. In questa fase devi cercare di collegare i suoi bisogni, consci o inconsci, facendogli percepire che con il tuo prodotto o servizio potrà risolverli. In genere, questa fase è caratterizzata dall’utilizzo, da parte del venditore, di azioni di stressing che portano a enfatizzare o ingigantire i problemi, per caricare di ansia il potenziale cliente (ansia di non poterli risolvere da solo) e di interesse (su come può uscire dai problemi). Ho visto alle volte usare la fase di stress in modo molto marcato, tanto da rendere la situazione irrealistica e finendo quasi sempre con il venditore che si fa mandare a quel paese…

Desiderio: se hai seguito le precedenti due fasi in modo corretto e bilanciato, il cliente è propenso a desiderare la tua soluzione per uscire da suoi problemi. Il venditore deve, quindi, accompagnare il potenziale cliente in un percorso in cui cerca di fargli immaginare come sarà la sua vita (o una particolare situazione/attività) quando userà il suo prodotto/servizio. Più il cliente si identificherà nella situazione, maggiore sarà il desiderio che si dirigerà verso la tua soluzione, maggiori saranno le possibilità che alla fine lui compri da te.

Azione: se sei arrivato fin qui in modo naturale, cioè senza che l’interlocutore ti abbia “sgamato” e capito che stavi utilizzando delle tecniche di vendita, allora l’azione, cioè firmare il contratto (o se preferisci, mettere mano al portafoglio), sarà il normale sbocco dell’incontro.