TECNICHE DI VENDITA CORSO AVANZATO

MODULO I - CONOSCERE L’AZIENDA E I SUOI BISOGNI• L’approccio consulenziale per gestire trattative complesse• La capacità d’ascolto, la chiave per una vendita riuscita• Razionalizzazione del portafoglio clienti: valutare il potenziale del bacino clienti• Identificare i bisogni• L’analisi di un cliente complesso: il GRID

MODULO II - STABILIRE RAPIDAMENTE UNA COMUNICAZIONE DI QUALITA’• Adattare il proprio stile ai differenti interlocutori• Costruire un clima di fiducia e di credibilità• Identificare lo stile di acquisto del cliente• Intervista e ascolto come strumenti chiave per comprendere i bisogni espliciti e impliciti dei clienti• Mix dei canali di comunicazione tradizionali e digitali per la gestione della relazione con i clienti• Predisporre offerte commerciali personalizzate

MODULO III - COSTRUIRE, VALORIZZARE E SOSTENERE LA PROPRIA OFFERTA• L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso• La costruzione di argomentazioni strutturate• Costruire un Piano d’azione per coinvolgere i differenti attori• Analizzare il mercato e la concorrenza, ottimizzare la lead generation e definire un piano di sviluppo• Gli strumenti della negoziazione per sostenere e difendere la propria soluzione• Le migliori tecniche per gestire le obiezioni di un acquisitore esperto

MODULO IV - IL MOMENTO DELLA VERITÀ, OVVERO COME CONCLUDERE PER VENDERE• 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione• Consolidare la visita preparando il prossimo incontro• La vendita consulenziale• Un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto• Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni• Metodi per presentare il prezzo

MODULO V - COSTRUIRE E MANTENERE IL RAPPORTO CON IL CLIENTE• Valutare e dare un seguito alle proprie azioni• Casi di insuccesso: soluzioni e proposte• Analizzare in modo completo i bisogni del cliente• Personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente• Guidare il cliente verso la decisione