CORSO VENDITE CONTRO ACQUISTI ACCADEMICO

STRUTTURA DEL CORSO INDIVIDUALE - COLLETTIVA Incontro con una referente didattica per l’apertura della piattaforma di studio e la condivisione del materiale didattico. Ore studio totali di formazione: 100 ore Ore studio su materiale didattico: 48 ore Ore formazione con il Docente: 16 ore Ore schede: 36 ore Schede didattiche guidate: 24 schede da 45 minuti Cadauno Schede di verifica guidate: 24 schede da 45 minuti CadaunoPIANO DIDATTICO Il punto di vista di chi acquista - Budget sempre più contenuti e difficoltà nel rilevare gli elementi distintivi delle varie offerte commerciali Il punto di vista di chi vende - Concorrenza sempre più agguerrita e difficoltà nel far emergere gli elementi distintivi della propria offerta commerciale Due strategie a confronto - Le più efficaci tecniche di chi compra e di chi vende La preparazione della negoziazione - Valutazione del proprio potere contrattuale, analisi del profilo dell’interlocutore, definizione BATNA e ZOPA, ipotesi tipo e termini dell’accordo da raggiungere La rilevanza dello stile del negoziatore - Mosse e contromosse per rafforzare la propria posizione e contenere quella della controparte. L’avvio della trattativa - Ottenere disponibilità, condividere obiettivi e fasi - Negoziare in blocco o punto a punto Da contrasto a confronto costruttivo - Le tecniche per smuovere o ridurre posizioni inamovibili - La trattativa con più interlocutori Lo stallo - Un rischio da evitare o uno strumento da utilizzare nelle situazioni limite - Fare e accordare concessioni Le tecniche di persuasione - Silenzio, rilancio, reciprocità, inversione dei ruoli ect. La conclusione dell’accordo - Tecniche di contrattazione