Tecniche di Vendita

Il corso è orientato sia alla vendita distributiva con l’obiettivo di aumentare la quantità del prodotto venduto ed il numero di chiusure, sia consulenziale in cui il venditore deve saper trasferire il maggiore valore aggiunto al cliente.

Il corso affronterà i seguenti argomenti:

· L’idea del venditore

· Le rappresentazioni personali della vendita

· I livelli neurologici: “A,B,C,D,E” (R. Dilts)

· “A” L’identità

· Le tre entità: uomo, attore, personaggio; uomo, venditore, rappresentante.

· Chi guida l’autobus? Cervello sinistro e destro

· Le fasi della vendita;

· La preparazione

· Lo sviluppo efficace della telefonata per fissare l’appuntamento; Role Play

· La preparazione: Orientamento del focus e chiarezza di intenti

· Il primo contatto

· “B” il sistema di convinzioni: La catena causa-effetto-significato

· La ristrutturazione delle convinzioni: Chunking up, Chunking laterally, Chaining

· Il colloquio con il cliente

· La presentazione: Role Play e Debrief

· Chi domanda guida

· Ascolto Attivo, il colino.

· La lettura dei microsegnali subliminali

· Mirroring, pacing and leading;

· La proposta valore: Role Play

· Caratteristiche-Vantaggi-Benefici: Role Play

· “C” Capacità.

· La gestione delle Obiezioni

· Il reframing Top-down e Bottom-up: esercitazione

· Il restatement: Esercitazione

· Realtà o rappresentazione?

· Il Milton model e il Metamodello: modalità di utilizzo

· “D” Doing! Il venditore è una persona pagata per sentirsi dire: NO! La gestione degli stati d’animo

· La chiusura: La raccolta dei sì; La chiusura alternativa; La chiusura del dettaglio; La chiusura ad imbuto; La chiusura

fisica; Modalità di chiusura. Role Play.

· BRIAN TRACY

· ZIGLAR.

Il Training si fonda sugli obiettivi aziendali e dei partecipanti. In lavori di gruppo, i partecipanti imparano ad accostarsi metodicamente alle proprie situazioni problematiche attuali.

L'impegno personale e la motivazione dei partecipanti durante il training garantiscono il trasferimento nella pratica, con corrispondenti risultati, che vengono controllati con sistematicità in ciascuna giornata di training.