La vendita a grandi clienti
Corso
A Milano
Hai bisogno di un coach per la formazione?
Ti aiuterà a confrontare vari corsi e trovare l'offerta formativa più conveniente.
Descrizione
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Tipologia
Corso
-
Luogo
Milano
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Durata
3 Giorni
Obiettivo del corso: Allo sviluppo della capacità di vendita strategica con grandi clienti (detti spesso Clienti Top). Rivolto a: Venditori di elevata esperienza e buona capacità, tecnici commerciali, account e key account, product manager, direttori vendite.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Nessuno.
Opinioni
Programma
Ci riferiamo a quella clientela che possiede una o più delle seguenti caratteristiche:
- richiede trattative complesse, di lunga durata;
- l'eventuale contratto è di importanza rilevante;
- la determinazione dell'offerta coinvolge più funzioni e numerose persone dell'azienda fornitrice;
- il processo decisionale d'acquisto coinvolge (come decisori o come influenzatori) più funzioni aziendali e numerose persone;
- la decisione viene presa a seguito di un rilevante ammontare di riunioni o comunicazioni interne all'azienda cliente;
- la concorrenza è temibile.
Struttura: partendo da un programma di base, il corso viene adattato alle vostre necessità specifiche, dopo un'analisi preliminare.
Partecipanti: fino ad un massimo di 15 per ciascuna edizione (consigliati: 10 -12). Se vi sono 16 o più partecipanti bisogna suddividerli in due o più edizioni del corso.
Obiettivi: il seminario si ripromette i seguenti obiettivi. Ulteriori obiettivi, coerenti con questi, possono essere aggiunti in fase di adattamento del corso alle vostre necessità.
- Sviluppare le capacità di elaborare una strategia di attacco al cliente, articolata in contatti specificamente preparati;
- sviluppare la capacità di coordinare altre competenze aziendali per metterle a disposizione del cliente quando necessario;
- sviluppare la capacità di trattare contemporaneamente con più funzioni dell'azienda cliente;
- fornire metodi di lavoro ed idee per sconfiggere la concorrenza.
Contenuti: il corso è adattato alle vostre esigenze dopo un'analisi preliminare. I seguenti contenuti devono esser considerati orientativi.
- Il prospect planning e il client planning;
- l'elaborazione della strategia
- l'identificazione delle persone rilevanti;
- la gestione della trattativa;
- come verificare i progressi della trattativa di vendita e la probabilità di conclusione positiva;
- la psicologia del cliente e le Immagini Fondamentali;
- come riconoscere il grado di leadership delle persone coinvolte nella decisione;
- i rapporti con la propria azienda e la funzione di interfaccia sul cliente;
- il controllo della concorrenza;
- la fase conclusiva.
Onorari e spese: per avere un importo orientativo, potete leggere la pagina con il listino. Dovete moltiplicare l'onorario a giornata per il numero di giornate, che sono 3,quindi aggiungere, se applicabili, le spese di trasferta del consulente incaricato e il "contributo tempo viaggio" per le eventuali giornate singole. Se l'analisi preliminare richiede interventi fuori Milano, bisogna aggiungere il tempo necessario alla tariffa indicata alla voce "consulenza".
Sono compresi nel prezzo:
- fino a una giornata a Milano, spesa in colloqui e/o affiancamenti, per l'individuazione delle esigenze specifiche.
- il lavoro, eseguito presso i nostri uffici, di adattamento del seminario alle vostre esigenze, inclusa la redazione di materiali didattici ad hoc;
- il lavoro di preparazione del docente.
- la consegna, a ciascun partecipante, di una dispensa con il riassunto dei contenuti del corso. La dispensa è costituita da materiale di nostro copyright;
- un servizio di tutoraggio a mezzo e-mail della durata di tre mesi: il partecipante può porre quesiti riguardanti chiarimenti su quanto insegnato o sull'applicazione pratica delle cose apprese.
E' invece a carico del cliente:
- la messa a disposizione di un'aula in luogo tranquillo, con spazio sufficiente a disporre i partecipanti a ferro di cavallo. L'aula deve essere attrezzata con lavagna luminosa (o proiettore collegabile al PC), lavagna a fogli mobili.
LA CONCORRENZA E NOI
Rispetto ad altri fornitori, il seminario di Aidea sulla Vendita a Grandi Clienti si differenzia per alcuni contributi nostri originali, che riguardano: il riconoscimento degli interlocutori utili e del loro livello di leadership, uno strumento per verificare la probabilità di successo della trattativa, la psicologia del cliente e le Immagini Fondamentali dal cliente percepite.
Il corso sulla Vendita a Grandi Clienti si classifica fra i corsi di statica per quanto riguarda la preparazione del contatto e fra i corsi di cinematica per i contenuti rimanenti.
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