Sei interessato al variegato universo delle vendite? In questo articolo ti offriamo una panoramica delle principali tecniche di negoziazione in uso nel mondo aziendale, se trovi interessante questo argomento, non perdere l’occasione di formarti nel settore della compravendita, su Emagister.it trovi il corso specialistico in Tecniche di Negoziazione offerto da PCM Group & Consulting.
Cominciamo col definire la negoziazione, ovvero l’insieme di quelle strategie messe in atto per costruire una relazione tra due o più persone fisiche o tra due o più aziende. Per potersi dire relazione negoziale, questa deve rispondere a una serie di requisiti specifici.
Come si costruisce una Negoziazione
Generalmente ogni negoziazione si sviluppa in differenti fasi, corrispondenti ai momenti salienti della costruzione del rapporto tra le due parti. Vediamole nel dettaglio:
- Ricerca di informazioni valide
- Valutazione della situazione
- Conoscenza dei punti di forza
- Definizione degli obiettivi
- Definizione di accordo reciproco
- Creazione di strategia
- Atti di apertura
- Giochi tattici
- Gestione di movimenti interni ed esterni
In tutti questi momenti entrano in gioco le Tecniche di Negoziazione che utilizzano i principi di base di un Processo di Comunicazione Efficace. Quest’ultima consente di definire ciò che entrambi i soggetti dovrebbero apportare o ricevere attraverso un rapporto di interdipendenza basato sul confronto, su interscambio di idee ed obiettivi, mettendo in atto una relazione duratura.
Infatti, l’obiettivo finale di una negoziazione è sempre il raggiungimento di un fine prefissato, realizzabile solo in virtù di scambi di scambi di risorse materiali o immateriali, che mirano alla crescita di entrambe le parti. Ciò che rende il processo di negoziazione difficoltoso è la possibilità che le parti possano entrare in disaccordo, allontanandosi dall’obiettivo comune che era stato prefissato e dunque dal possibile vantaggio che avrebbero potuto ottenere dalla trattativa.
Nella scena economica attuale, la negoziazione diviene uno strumento indispensabile, essendo la nostra un’Epoca di Transazioni continue, tanto nel mondo professionale, quanto nella sfera personale di un individuo. Non è errato sostenere, infatti, che tutte le relazioni lavorative al giorno d’oggi, avvertono la necessità di creare un accordo orientato al risultato tra dirigenti e personale dipendente. Questo elemento è la base su cui poter creare un solido rapporto rapporto di collaborazione continua basato sul rispetto e sul raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Platone sosteneva che “Ogni problema ha tre soluzioni: la mia soluzione, la tua soluzione e la soluzione giusta”. La negoziazione va esattamente in questa direzione, rappresentando un valido strumento per la gestione costruttiva delle opposizioni. Risulta di fondamentale importanza far sì che tutte le parti chiamate in causa possano essere in grado di effettuare una valutazione delle dinamiche che hanno generato il conflitto, così da cercare comunemente una soluzione positiva che possa mettere d’accordo tutti.
Tecniche di Negoziazione
Le Tecniche di Negoziazione consentono di gestire i processi di comunicazione tra le parti massimizzando i risultati e riducendo i costi. Ecco alcuni principi da tenere a mente durante una trattativa:
- Cerca il perché di ogni conflitto: la ricerca di un colpevole è un atteggiamento che non condurrà a risultati.
- Sviluppa la tua capacità di Problem Solving: è un’abilità essenziale per prevenire eventuali conflitti futuri ed evitare di cadere negli stessi errori del passato.
- Utilizza la Comunicazione Efficace: dirigere interventi e risposte in modo da generare un rispetto delle tempistiche ed evitando così le contrapposizioni
- Individua le priorità
- Gestisci positivamente gli interventi conflittuali
- Metti in evidenza gli accordi tra le parti
- Cerca di individuare fallimenti ed errori per generare soluzioni e far sì che non accadano nuovamente.
La Negoziazione Distributiva
La Negoziazione Distributiva ruota attorno al concetto di competizione. Le parti concorrono cercando di affermare le proprie idee e vantaggi con l’obiettivo di assicurarsi la maggiore unità del ricavato in gioco senza preoccuparsi per la controparte.
La Negoziazione Integrativa
La Negoziazione Integrativa ha come fine la creazione di un rapporto di interdipendenza, generando un Valore aggiunto. Per mettere in atto questo tipo di strategia è necessario che le parti condividono in maniera efficace idee, interessi ed obiettivi, in modo da raggiungere un accordo di aiuto reciproco tra le parti.
Prima di scegliere la tecnica di negoziazione da mettere in campo è necessario prendere in considerazione tutte le alternative presenti. Per effettuare questo processo è possibile fare affidamento su due diverse metodologie:
- BATNA: Best Alternative to a negotiated agreement. Si basa sulla previsione degli eventuali vantaggi una volta terminato l’accordo. (Migliore alternativa per l’obiettivo da raggiungere).
- WAV: Walk Away Value. E’ la peggiore alternativa per l’obiettivo da raggiungere, ovvero il Valore minimo accettabile per la chiusura dell’accordo.
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