Gestire con successo l'area commerciale
Cegos Italia S.p.a.

Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

Cegos Italia S.p.a.
A Milano, Bologna e Roma

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Informazioni importanti

Tipologia Corso
Luogo In 3 sedi
Ore di lezione 24h
Durata 3 Giorni
Inizio 11/03/2019
altre date
Descrizione

Il corso permette di acquisire le competenze necessarie per organizzare e gestire l'area di vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni e risultati.

Strutture (3)
Dove e quando
Inizio Luogo Orario
10 giu 2019
23 ott 2019
Bologna
Bologna, Italia
Visualizza mappa
9.00 - 18.00
11 mar 2019
24 giu 2019
26 ago 2019
16 ott 2019
25 nov 2019
Milano
Milano, Italia
Visualizza mappa
9.00 - 18.00
17 giu 2019
09 ott 2019
Roma
Roma, Italia
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9.00 - 18.00
Inizio 10 giu 2019
23 ott 2019
Luogo
Bologna
Bologna, Italia
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Orario 9.00 - 18.00
Inizio 11 mar 2019
24 giu 2019
26 ago 2019
16 ott 2019
25 nov 2019
Luogo
Milano
Milano, Italia
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Orario 9.00 - 18.00
Inizio 17 giu 2019
09 ott 2019
Luogo
Roma
Roma, Italia
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Orario 9.00 - 18.00

Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

Acquisire strumenti e metodi per l'organizzazione; Progettare piani di azione commerciale; Assicurare la crescita professionale dei venditori

· A chi è diretto?

Area manager e capi area; Responsabili di zona Quadri e funzionari commerciali

· In cosa si differenzia questo corso dagli altri?

.

· Quali saranno i passi successivi alla richiesta di informazioni?

Il servizio clienti Cegos vi contatterà tramite mail.

Opinioni

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100%
Lo consiglia
4.7
eccellente
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Opinioni sul corso

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Cosa impari in questo corso?

Gestione venditori
Area manager
Vendite
Vendita
Vendita a domicilio
Organizzazione
Competenze gestionali
Economia aziendale
Economia e finanza
Economia e marketing

Professori

Trainers certificati
Trainers certificati
Cegos

Programma

Ruolo dell’Area Manager
  • Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità
COMPETENZE TECNICO-GESTIONALI
  • Le tecniche di gestione dell’area di vendita
  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT
Costruire il piano di vendita per la propria area
  • Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
  • Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi
Analizzare i risultati di vendita del proprio team
  • Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto
Analizzare redditività e marginalità
  • Alcuni elementi base di analisi dei costi
  • Concetto di break even point d’area
COMPETENZE COMPORTAMENTALI DI GESTIONE
  • Condurre, comunicare e motivare
  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Differenza tra comunicare e informare
  • Tecniche di comprensione efficace
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione
La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale
  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
COMPETENZE OPERATIVE
  • Affiancamento sul campo
  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell’azione di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

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